消費者への直接販売は、Rivian のような EV スタートアップにとって利点となるはずでした。 しかし、それに関する課題が彼らの収益に影響を与えています。
アンディ・ヘドリック/リヴィアン
- Rivian や Lucid などの多くの EV スタートアップは、自動車を消費者に直接販売することを選択しました。
- ディーラーと協力しないことは、これらの新興自動車メーカーにとって利点であると考えられていました。
- DTC モデルは、彼らの収益が顧客に車を届けることに依存していることを意味しますが、これは必ずしも簡単なことではありません。
Rivian や Lucid などの電気自動車の新興企業は、消費者への直接販売に将来を賭けており、より確立されたライバルが自動車小売りへのより合理化されたアプローチと呼んでいるディーラー モデルを避けています。
2021 年 11 月の収支報告で、Lucid の CEO である Peter Rawlinson 氏は投資家に次のように語った。 利点 より良い購入体験を提供し、買い物客が嫌う値切りを削減し、諸経費を削減する可能性が含まれます。
このアプローチには不便が伴います。 ほとんどの州では、ディーラーを通じて車を販売することが義務付けられているため、これらの自動車メーカーは、フランチャイズ法やディーラーのロビイストに、実店舗またはデジタル店舗をどこででも運営するよう訴える必要があります。 それはできます 高価で悪化するプロセス、それがうまくいくときでさえ。
さらに重要なことは、ディーラーのネットワークではなく個人に車を販売することで、個人がお金を稼ぐのが難しくなっているということです。
レガシーとの競合
消費者への直接販売により、Rivian と Lucid は、生産後に顧客の手に自動車を届ける責任があります。 彼らがもたらす収益は、顧客が自分の車を手に入れたときに記録され、新興企業が効率的に提供できるかどうかにかかっています。
7 月の第 2 四半期決算発表で、Rivian の CFO である Claire McDonough 氏は、コスト削減策として、同社が車両配送をトラックから鉄道に移行し始めたと述べました。 この動きのマイナス面は、生産台数と顧客への納車台数の差が大きくなったことです。 Rivian は生産目標を達成し、お金を節約していました。 しかし、最も重要なこと、つまり収益を記録することは、結果として打撃を受けます。
ディーラーシステムでは、自動車メーカーは自社の車両が工場から出荷されるとすぐに収益を計上します。 顧客の私道に車を置き、顧客の融資を見つけるという厄介なビジネスは、フランチャイズのディーラーに委託されています。
また、競争が激化するにつれて、消費者は遅延のある配送システムに我慢できなくなり、ディーラーロットでより迅速なオプションを選択する可能性があります.
「たとえば、フォードがF-150ライトニングを大量生産し始めたとき、各車を各顧客に届けるという複雑な課題に対応することは、特に難しい注文です」と、アナリストのジェシカ・コールドウェルは述べました エドモンズ.
古いプレーヤーのための新しい外観
新興企業が独自の小売ネットワークを構築しようと躍起になっている一方で、古い自動車メーカーは、収益の遅れをリスクにさらすことなく、Tesla の消費者直販スタイルを追求しています。
フォード、GM、フォルクスワーゲンは、新しい電気自動車の発売に向けて予約注文を設定し、ディーラーが配送センター スタイルの役割に移行する準備を進めています。
消費者も同様に、このシフトを進めるのに一役買っています。 長期にわたる在庫不足と値切りからの脱却により、自動車の購入者とディーラーは、一種のハイブリッド アプローチに傾きつつあります。 より多くの自動車購入者が、従来のタイヤをはめたり試乗したりするプロセスではなく、工場に注文して販売店で受け取るようになっています。
「今のところ、従来の自動車会社はこの競争上の優位性を持っています」とコールドウェルは言いました。 「彼らはやり方を少し変えているが、スタートアップのようにすぐに理解しなければならないものではない」