ルール 1: 数字を投げ出さない
ここに一つ 投資家がほぼ常に尋ねるトリックの質問であり、創業者を不安にさせることは間違いありません。
ほとんどの創業者にとって、これは永遠のゴルディロックス シナリオです。 高すぎる数字を捨てると投資家は遠ざかってしまうかもしれませんし、低すぎる数字は「なぜそんなに低いの？」という疑問を引き起こすかもしれません。 このビジネスの何が問題なのですか？」 株主価値をテーブルに残します。
そして、それが正しければ、ほとんどの投資家の反応は次のようになります。
創業者は、バリュエーション ゲームにおいて明らかに不利な立場にあります。 設計上、投資家はほとんどの創業者よりもはるかにうまくこのゲームをプレイします。VC は四半期に複数の取引を行うかもしれませんが、創業者は数年に 1 度しか市場にアプローチしないかもしれません。
したがって、必然的に挑戦される特定の数字を捨てなければならない代わりに、ここに解決策があります：
数字を捨てるな
取引に関する投資家の考えを理解しようとすればするほど、取引に成功する可能性が高くなります。
悪名高いバリュエーションの質問に対する創業者の最も自信に満ちた (そして価値のある) 回答は、次の言葉で始まります。
適切に提供された場合、それはあなたがオファーを受け入れていること、絶望的ではなく、受け入れられる条件で取引を成立させる自信があることを意味します.
しかし、それだけだと「私たちには手がかりがない」「与えられたものを受け取る」と解釈されてしまうので困ります。 結局のところ、実際に商談を成立させたい場合は、期待のベースラインを示す必要があります。
Zelkova Ventures の共同創業者でマネージング パートナーの Jay Levy 氏は次のように説明しています。 誰もが同じページにいることを知っておくことが重要です。なぜなら、誰もがターム シートに向かって進み、期待がずれていることに気付くのは苦痛であり、不幸なことだからです。」
評価データ ポイントを収集する
市場ベースの評価アプローチを実証するには、早期に開始する必要があります。 次のラウンドに向けて投資家に事前に売り込むことから始めて、評価データ ポイントを収集し、リスクの低い会話をして、「おそらくあなたには時期尚早ですが、12 ～ 15 か月後にはおそらくぴったりだろう。」 これらのチャットでは、適切な時期 (つまり、今から 12 ～ 15 か月後の次のラウンド) で、彼らがあなたの会社をどのように評価するかを常に尋ねてください。