数十を越えて 私が一緒に仕事をする喜びを感じたエンタープライズ テクノロジー企業の中で、パイプライン (販売資格のある機会の量と質) が、市場開拓の成功の主な原動力です。
パイプラインはマーケティングの領域と見なされることが多いですが、B2B SaaS では、販売開発担当者 (SDR) がパイプラインの 60% 以上を担当する場合があります。
SDR は「目標到達プロセスの最上位」の営業担当者であり、コールド コールを行ったり、電子メールでアウトリーチを作成したり、アウトバウンド メールを送信したりします。 初期段階でも、DevOps や ITOps などの「販売アレルギー」の業界でも重要です。 要するに、SDR は企業のパイプラインの重要な部分であり、したがって全体的な成功です。 それにもかかわらず、電話の量や技術スタックなどのトピックに焦点を当てた丸暗記販売のプレイブックを超えて、効果的な組織を構築する方法に関する情報はほとんどありません。 これらのトピックでは、SDR を見つける場所や SDR を最大限に活用する方法など、最も難しい質問には触れていません。 ここでは、SDR チームを構築する際に創業者とエグゼクティブが直面する 4 つの一般的な障害と、成功を収めるためのソリューションを紹介します。
パイプラインはマーケティングの領域と見なされることが多いですが、B2B SaaS では、販売開発担当者 (SDR) がパイプラインの 60% 以上を担当する場合があります。
自社施工がベスト
初期段階の創業者からの最も一般的な質問の 1 つは、アウトバウンド販売をアウトソーシングするか、社内の SDR チームを構築するかということです。 SDR の採用を外部委託するのは魅力的です。社内チームを立ち上げるには多くの時間、リソース、労力が必要であり、成果が得られない場合は解約する必要があります。 ベンダーは、「ダイヤルする準備ができている」SDR と高価なソフトウェア スタックの非長期コミットメント 安定版を約束します。
ただし、ほとんどの場合、特に初期段階の企業では、社内の SDR 組織を構築する方が適切です。 第 1 に、アウトソーシング ベンダーは、特に高度に技術的な製品の場合、ソリューションのニュアンスや主な利点をうまく伝えることがほとんどできません。 さらに、初期のマーケティングと需要創出の多くは、学習と実験に関するものであり、「ターゲット顧客の心に響くメッセージは何か?」などの質問に答えます。 または「適切な顧客をターゲットにしていますか?」 アウトソーシングしている場合、見込み客を獲得できるかもしれませんが、その学習を得ることはできません。
多くの場合、アウトソーシングされたベンダーは、コンバージョン率の低下を防ぐために大規模なリード リストをスパム送信します。 これは、ブランドに悪影響を与える可能性があります。 第一印象を与えるチャンスは 1 回しかないため、見込み顧客を燃やすことは重大なマイナス効果をもたらす可能性があります。 また、理想的な顧客プロファイルから外れた顧客を獲得する可能性もあり、製品、顧客サービス、および戦略チームに負担がかかります。
社内構築の一般的なリスクを制御するには、SDR トレーニング用の MemoryBlue などのアウトソーシング ベンダーや、より安価な技術スタックの構築用の SalesLoft などのツールを活用します。 最後に、SDR チームとアカウント エグゼクティブ (AE) チームの両方を喜んで管理するセールス リーダーを必ず採用してください。