評価後 過去 12 か月間の経済崩壊により、「効率的な成長」という言葉が世界中の SaaS 役員会議室で反響を呼んでいます。 すべてのソフトウェア リーダーは、収益を増やし、コストを削減し、収益性への明確な道筋を示すことを目指しています。
この会話の中心にあるのは製品主導型成長 (PLG) です。これは、高価なマーケティング、販売、成功を収める組織を雇用するのではなく、製品というレンズを通して顧客の獲得、収益化、維持を検討する戦略です。
Figma の Adobe による 280 億ドルの買収、ChatGPT の 2 か月にわたる 1 億ユーザー獲得競争、Hubspot の PLG への軸足によるほぼ 20 億ドルの収益向上などの顕著な例を持ち、ほとんどの SaaS ボードは、この実績のあるこの成果からどのように利益を得られるかを理解しようとしています。販売モーション。 PLG は急速に選択肢ではなく必需品になりつつあります。
何が微調整され、十分に潤沢なPLG戦略を生み出すのかを知るために、私たちはPaddleとProfitWellプラットフォームを通じて合計で280億ドル以上のARRを生み出した30,000社以上のSaaS企業からのデータを分析しました。 このデータに基づくと、規模を問わずソフトウェア企業が製品主導の効率的な成長をレベルアップできる重要な方法が 5 つあると私は考えています。
何が適切な PLG 戦略を生み出すのかを知るために、私たちは合計で 280 億ドルを超える ARR を生み出した 30,000 社以上の SaaS 企業からのデータを分析しました。
1.漏斗内の漏れを修正する
PLG 設定で顧客の獲得と維持の大部分を製品が処理する場合、いわゆる「滞納」チャーン、つまりファネル内の漏れが原因で顧客が意図せずサービスを離脱する現象が発生する可能性があります。
これは全体的な解約率の 20 ～ 40% を占める可能性があり、通常は支払いの失敗に関係しています。つまり、請求プロセスのレベルアップが最優先事項である必要があります。 注意すべきファネル内の一般的な「リーク」には次のようなものがあります。
- 顧客の資金が不足しているこれは、制限のあるクレジット カードでの支払いで特によく発生します。 これを修正するには、成功する可能性が高いスマート テクノロジーを使用して支払いを再試行するか、PayPal などの複数の資金源にアクセスできる支払い方法を提供してください。
- 国境を越えた取引の失敗、これは銀行間の基準の違いにより発生することがあります。 強力な解決策は、顧客の拠点がある地域で銀行を利用するか、すでに地域の銀行取引と提携している決済プロバイダーを使用することです。
- 通貨に関する会話、多くの場合、不正行為のトリガーを作成する可能性があります。 これを防ぐには、顧客に現地通貨で販売することが不可欠です。当社のデータによると、そうすることで支払い受け入れ率が 1 ～ 11% 向上する可能性があります。
2. ハイブリッドに移行するか、ホームに戻るか
当然のことながら、製品主導の成長運動では製品が中心的な役割を果たし、獲得、変換、維持、拡張はすべて製品自体によって推進されます。 通常、顧客は営業チームにデモを予約する代わりに、トライアル、フリーミアム モデル、その他のセルフサービスの行動喚起を提供され、獲得プロセスを合理化します。
しかし、それは、特に会社が拡大するにつれて、売上が重要ではないという意味ではありません。 業界には、小規模 SaaS 企業が製品主導の成長戦略から、販売支援または販売主導の成長戦略 (SLG) に移行する成功事例がたくさんあります。 これを行うと、顧客ベースは個人ユーザーや小規模チームから大企業へと移行します。 クラウドで最も成功した企業の軌跡を見てみましょう。