フォルクスワーゲン・グループ・オブ・アメリカの最高経営責任者（CEO）パブロ・ディ・シ氏が正式に就任したのは、前任者のスコット・キーオ氏がスカウトモーターズの開発に異動した9月以来である。 アルゼンチン人である彼は、以前は米国で VW で働いていましたが、ここに戻るよう連絡を受けたとき、南米でブランドの事業を運営していました。
53歳の幹部は米国におけるVWの大きな成長の可能性を見出しており、同社の電気自動車はドイツの自動車メーカーにとって最も重要な市場の一つになりつつある市場での市場シェア拡大に役立つと信じている。 Di Si は、VW の北米地域が独自のアイデンティティを確立し、市場に基づいた独自の意思決定を行うことが重要であると考えています。 同氏はすでに、VWの市場投入までの時間を短縮し、北米で販売される製品が北米の消費者の関心と一致するようにするための措置を講じている。
ディ・シは今月、スタッフ・レポーターのラリー・P・ヴェレケットと話をした。 以下は編集された抜粋です。
質問: 9月にScott Keogh氏から引き継いだので、約9ヶ月間この仕事に就いていることになりますね。 入社して何を期待していましたか?そして何を発見しましたか?
答え: 私は以前アメリカに 16 年間住んでいましたが、ここに来てからビジネスは劇的に変わりました。 それで、私は何を学んだのでしょうか？ 米国には連邦および州の規制があるため、法律が他の多くの国よりもはるかに複雑であることを知りました。
私は少なくとも月に一度はディーラーを訪れていますが、私にとってそれはビジネスの状況、つまりリースはどのように機能するのか、特に金利はどうなっているのか、消費者の好みはどうなっているのかなどを素早く学ぶことができました。 カスタマークリニックもいくつか開催したので、ディーラーネットワークを通じてだけでなく、実際に車を購入した消費者の声も聞くことができてとても良かったです。 それは良い学びの旅であり、今も続いています。 そして当然のことですが、各組織は異なるため、私自身の組織についても学んでいます。 私たちには巨大で複雑なマシンがあり、非常に優れたチームがあります。
VW ネットワークと一連のディーラー会議を行ったところです。 彼らから何を聞きましたか？
2か月前に私が彼らに話した内容と、ここ数週間で何が起こったかをお話します。 そこで私は、「いいか、生産量を大幅に増やすつもりだ」と言いました。 そして彼らは私を見ます [skeptically]。 しかし現在、生産量は前四半期比で 36% 増加しています。 それがチームと呼ばれるもので、購買であろうと、生産であろうと、物流であろうと、その背後には人々がいます。そのため、チームが成果を上げていることを本当に嬉しく思い、誇りに思っています。
それは 1 つの重要な変化でした。 もう 1 つは、金利にも関わらず、新聞で不景気やあれこれについて読んだにもかかわらず、北米市場は 9% 成長した — 私の著書ではこれは傑出しています — に対し、当社は 11.5% 成長したということです。 繰り返しになりますが、私たちが生産を行い、その後小売も行っていることはチームの功績だと思います。 今、明らかに市場は変化しています。 他の競合他社はより多くの製品を入手可能です。 あれだけの在庫が通常に戻るとは思えないので、通常に戻ると言っているわけではありませんが、昼食は食べる必要があると思います。
過去 3 年間で業界として失ったものに立ち返り、基本に立ち返る必要があります。 融資をしましょう。 特定のプログラムと特定の車にリースをしましょう。 今、私たちはこれまで以上にディーラーとつながる必要がありますよね? ディーラーは何が必要かを私に伝える必要がありますが、私は同意するかもしれませんし、同意しないかもしれません。 しかし、その対話を続けましょう。ミックスを変更する必要があり、ボリュームを変更する必要があり、リージョンを変更する必要があるからです。 ディーラーネットワークとのコミュニケーションがうまくいっていることにかなり満足しており、全体的にはポジティブです。
彼らが見たいものについて具体的なフィードバックは得られましたか?
私は彼らを顧客のクリニックに招待しました。 これらの車両は開発されてからしばらく経っているため、以前にも見たことがありますが、変更を加える時間はまだあります。 私たちは製品戦略や消費者の好みについてたくさん話し合いました。そしてもちろん、特にインフレ抑制法が制定された現在、電動化がいかに強力に進んでいるかについても話し合ってきました。 彼らはこれらの会議に参加してくれたことに感謝し、当然のことながら、より競争力のあるリース料金を要求しました。 私は彼らに、連邦準備銀行と話し合ってそれについて検討する必要があると言いました。
フォルクスワーゲン クレジットについて話しましょう。 あなたは、それがディーラーネットワークとより積極的なパートナーになることを望んでいることを示しました。 そのプロジェクトはどう進んでいますか？
6月1日よりフォルクスワーゲン クレジットの運営を変更することになりました。私自身もフォルクスワーゲン クレジットで再びディーラーを訪問するつもりです。 私たちは戦略的な考え方を持ち、声を一つにして進んでいきます。 いくつかのプログラムを作成していきます。 おそらくそれがディーラーが望むすべてではないかもしれませんが、今日のものと比較すると大幅な改善になるはずです。
それは面白い。 では、フォルクスワーゲンの信用を向上させる最大の機会は何だと思いますか? フロアプランですか？ 消費者向けプログラム?
正直に言うと、私たちは在庫を端から端まで管理しているため、小売店の在庫、パイプラインの在庫、工場の在庫を完全に可視化できるため、フロアプランについてはそれほど心配していません。完成品または進行中の作業。 ビジネスにおける鍵の 1 つは、パイプラインを管理し、ディーラー ネットワークに十分な製品を確保しながらも、過去の業界のように過剰在庫にならないようにすることだと思います。 プッシュを開始するのではなく、プルを開始したいのです。余分な在庫を抱えて巻き込まれないように、ディーラーにはプルを開始してもらいたいのです。
それは私たちの責任であり、ディーラーネットワークとの話し合いは、何が売れているのか、問題があるかどうかを中心にして、私がすぐに調整できるようにしています。 北米の組織として、私たちは過去数か月間で多くの筋肉を獲得したと思います、そしてそれはここのチームに多くの功績をもたらしたと思います。 簡単な道のりではありませんでしたが、私たちは前に進んでいます。
どういう意味ですか？
商業面の小売プログラムに焦点を当てるべきだと思います。 私たちはどのような戦略的意思決定をどのような製品で行いたいのでしょうか? 明らかに、インフレ抑制法の完全な控除を受けてチャタヌーガで製造された ID4 を持っています。当社は購入税額控除の資格がある唯一の外国 OEM であり、これらをコミュニケーションを取りながら何度も何度も広範囲に販売する必要があります。広告など。
このトピックでは、VW の認定中古車プログラムについて話しましょう。 しばらくは堅調だったが、金利上昇によるリースの大幅な減少により、ディーラーが車両の認定を取得することがさらに困難になっている。 それは対処する必要があるものですか？
市場は市場ですよね？ 私は、下落がそれほど劇的なものだとは考えていません。 認定中古品に関しては明らかに状況が変わりつつあります。 しかし、ブランド価値と収益をどのように管理するかに注目する必要がありますよね? それは完全な円です。 私が小売価格を引き下げ始めたら、CPO は下り坂になるので、あなたにはそれが必要です。 側面全体を見る必要があります。
私たちは価格設定の規律を維持しています。価格設定の規律を維持しているだけでなく、CPO やフォルクスワーゲン クレジットとの管理方法を見ても、一貫性を保つ必要があります。 そこで、いくつかの調整を行っています。 しかし、価格設定と安定性に関する当社独自の社内ポリシーにより、それは劇的ではありません。 したがって、少なくとも私の監視下では、急激に上昇したり下降したりする動きは見られないでしょう。 これはディーラーにとっても、消費者にとっても、フォルクスワーゲンにとっても良いことではありません。 したがって、私たちには安定性が必要であり、安定した市場が必要です。
手頃な価格が業界の厄介な問題になりつつあります。 ディーラーにとって手頃な価格はどれほど大きな問題ですか?それに対処するために何ができるでしょうか?
まずは電気自動車から始めて、それからジェッタについて話しましょう。 ID4 は米国で製造しているだけでなく、電気自動車の分野で最も手頃な価格の車両の 1 つであり、特にインフレ抑制法のクレジットがあり、一部の州では、販売開始を促進できる追加のクレジットが利用可能です。 30,000ドル以下の価格。 過去数か月間、私は米国だけでなく、カナダやメキシコでも多くのディーラーを訪問しました。 私が訪問したすべての場所での私の多くの質問の 1 つは、「ジェッタをもっと欲しいですか? 欲しい場合の価格はいくらですか?」というものでした。 そして私は、「100ドルではなく、実際の価格を教えてください」と言いました。 しかし、議論は本当に良かったです。 そのため、私たちは今年下半期に、手頃な価格と生産性を備えたジェッタを推し進めるつもりです。なぜなら、それは私たちのブランド価値と結びついているからです。
Jetta は、ファミリー向けの優れたエントリー製品です。 私たちのブランドにおける消費者のライフジャーニーを見るとき、その入り口は非常に重要です。 今でも消費者から「息子がジェッタに乗っていた、または私もジェッタに乗っていた」というコメントをよくいただきます。 私には十代の若者が二人います。 私が彼らに Jetta を購入したのは、第一に安全性があり、第二に、優れたエンジニアリングを備えた手頃な価格の車であり、初めての車としてこのブランドで素晴らしい体験ができるからです。 したがって、組織として、ID4 と Jetta の両方において、手頃な価格について多くのマーケティング活動が行われることになるでしょう。
製品について言えば、VWの米国向けラインナップに埋めるべき穴はあるだろうか？
完璧な人はいません。 いくつかはありますが、市場投入までのスピードにもっと時間を費やしています。 ポートフォリオを埋める必要があります。 しかし、スピードが必要です。 EVに関しては、当社は今後強固なポートフォリオを築いていくと考えています。ID4、ID7セダンは素晴らしい製品であり、発売まであとわずか数か月になります。 IDBuzz は依然として消費者の大きな関心を集めており、来年発売されます。
EVポートフォリオにおける当社のブランドを見ると、当社は優れていると思います。 もっと良くなれるでしょうか？ はい、確かに。 しかし、私たちは頑固です。 私たちには戦略があります。 私たちは戦略を実行しており、今がその瞬間です。 ただし、タイムラインにある追加の車両を加速する必要があるため、チームと多くの時間を費やして、技術的に、これらの素晴らしいプロジェクトをどのように加速できるかについて話し合います。