オブライエン氏は、一部の営業担当者が月にわずか 5 ～ 6 台の車を販売しているにもかかわらず、「どうにかして売れ残っている」ことに気づいた後、中古車の給与プランを調整し始めました。
「彼らは在庫を探していた」とオブライエン氏は語った。
そこで彼は、販売された車両ごとに定額を支払う以外の修正を求めました。 ディーラーのベテラン販売員はコミッションが好きで、「働き者」のセールスマンが言うように、毎朝、「その日に 10,000 ドルを稼ぐ」理論上の機会が存在することを知っていた、と O’Brien 氏は言います。
しかし、これらの営業担当者が、総利益が低くなるように価格設定された車両 (一部の買い物客にとって間違いなく最適な車両) でさえも販売に関心を持ち続けるために、Roy O’Brien Ford は、総利益のバランスを取る必要がありました。手数料を計算すると、オブライエンは言いました。
オブライエンは、各中古車の総利益を不変の数字と見なすのではなく、毎月の中古車総利益を個々のモデルに再分配して、それぞれが紙の上で同様の総利益を保持するというアイデアを思いつきました。 これは、マネージャーの裁量で販売時に行うことができます。たとえば、利益が残っているモデルでは総額で 1,000 ドルを引き、利益がほとんどまたはまったくないモデルには 1,000 ドルを追加します。 車両の実際の総計は変わりませんが、紙上の総計は支払い計画のために変動します。
この戦略は、過去 2 年間で発展してきました。 ディーラーは、いつでも車両の価値を調整する経営陣の能力を説明する正式な支払いプランの文言で、昨年1月に正式に発表しました。
「すべてのディールは健全であり、スキニーなディールはなく、もはやモンスターとなるディールはありません」とオブライエン氏は語った。
働き者のセールスマンでさえ、新しいコミッション形式での最初の 1 年の後、「これ以上ないほど幸せだった」と彼は言いました。