（首都）の時代に スタートアップは、営業チームを過剰に構築し、間違った営業リーダーを雇い、報われない営業戦略にリソースを投資する余裕があります。
もちろん、それは良い考えではありませんが、熱狂が支配し、資金が流れ込むでしょう。 しかし、困難な時期にベルトが締められ、「複数を燃やす」などの言葉が取締役会の対話に再訪するとき、市場投入 (GTM) を正しく行うことが重要です。
人々は間違った GTM モデルを構築することについて多くのことを話しているので、その重要性にもかかわらず、そのトピックについて詳しく説明することはしません。 しかし、スタートアップの現在の段階で間違った GTM モデルを構築しているという、別の間違いもよく見られます。
不況時には、ビジネスの成熟度に応じて GTM モデルのタイミングと進化を適切なものにすればビジネスが成功し、失敗するとビジネスが崩壊する可能性があります。
これが、何をいつ行うべきかについての私たちの見解です。
ステージ 1: Product/Market Fit (シード ステージ)
あらゆる種類の販売モデルのスケーリングを開始する前に、それをサポートするパイプラインが必要です。
製品をローンチしたばかりのスタートアップには、次の 2 つの道があります。
- 潜在的なバイヤーになると思われる 100 人に製品を販売してみてください。 十分な数のユーザーがそれを望んでいない場合は、目標に到達するまで反復して続行します。 これは、すでに知っている、または特定しやすい購入者のグループが存在するエンタープライズ製品に適しています。 利点は、非常に明確なメッセージが返されることです。 ただし、欠点は、メッセージが間違っている可能性があることです。
- または、製品を広く売り込み、できるだけ多くの人に製品を使ってもらい、ヒットがどこにあるかを調べます。 これは、セルフサービス製品でのみ機能します。 製品を使用している多数の個人を調べて、最適なユーザー層を見つけることができます: 誰がアクティブですか? 誰があなたの製品を共有していますか? 誰が変換していますか？
ステージ 2: 価格設定と利益 (シリーズ A へのシード)
喜んで支払う顧客を見つけましたが、いくら支払うべきで、購入を決定するまでにどのくらいの時間がかかりますか? これが重要です。価格設定と購入サイクルを間違えると、GTM モデル全体が間違ってしまいます。