自動車ビジネス プジョー British isles で 25 年以上の経験を持つ MD ジュリー デビッドは、現在、フランスのブランドのゲームを強化する準備をしています。
ガイ バード脚本の作品
プジョーUKのMDであるジュリー・デビッド氏は、「私が生きているうちに、人々が車を買うことについてどのように感じるかが変わることを本当に望んでいます」と語った。彼らにとって新しい。」 彼女は、古い自動車ディーラーの決まり文句を乗り越えることの難しさについて考えています。また、四半世紀以上にわたって自動車業界のベテランとして、JLR のグローバル エクスペリエンシャル マーケティング ディレクターやグローバル フランチャイズ オペレーション、小売戦略などのさまざまな役割を担ってきました。アウディ、シュコダ、フォルクスワーゲン、フォードでフリート、小売、レンタルを担当し、戦略とキャリア コーチングのコンサルタント会社の創設者として、彼女はその決まり文句がどこから来るのかをよく理解しています。 「だから私は『ディーラー』という言葉を決して使いません。 彼らを小売業者と呼ぶことは本当に重要だと思います」と彼女は続けました。正しい取引。」
私たちはザ・シャードにあるアクア・レストランでインタビューのために会いました.ロンドンの素晴らしい景色と、顧客サービスが見事に、しかし微妙に行われている場所です. これは業界の多くの人が話しているビジネス属性ですが、デビッドは真に深く考えているようで、2021 年 1 月に英国の MD としてプジョーに入社して以来、具体的に改善するために懸命に努力してきました。 – 認識されることを恐れずに、プジョーと他のディーラーの両方で買い物をしましょう。 「それは 2020 年の夏でした。最初のロックダウンが解除されたので、ソーシャル ディスタンシングが行われ、いたるところにテープが張り巡らされていました」と彼女は回想します。 、それが私をどのように感じさせたか、そして人々。 じぶんの [story] シナリオは電気自動車の購入であり、プジョー ブランドへの明らかな情熱はありましたが、当時私が気付いた最大のことの 1 つは、EV の販売に対する自信の欠如でした。」
このミステリー ショップの結果、ディーラーのトレーニングは、新製品や特定の販売の観点から、特定の EV トレーニングに変わりました。たとえば、最近 2 日間、ゲイドンで電気自動車を運転して、ブランドに不慣れな営業担当者を対象としています。 20年そこにいました。 デビッドは、COVIDパンデミックプロトコルがなければ、運転日はもっと早く行われ、オンライントレーニングはその前に行われたことを認めました. 彼女はまた、ミステリー ショッピングから得た 2 つ目の重要な発見を特定し、それをプジョー内で変えたいと考えていました。 –そして、それはプジョーだけではなく、すべての人でした. その人が何を必要としているのかを理解するために、リラックスした人間関係を持つ能力は非常に重要です。 その後、私はミステリー ショッピングを行ったすべてのグループの責任者と会話を交わし、私の観察結果を伝えました。 最高のミステリーショップを作った人も知っていました。 彼は私の息子より年下で、小売業者で最年少で、経験も最も少ない人物でしたが、会話は最も自然で、私の息子の 1 人をフォローして、息子が「実際に購入する必要があるかもしれないと思う」と言いました。この車’。 私が知られる前に行ってそれを行うことは、私にとって本当に前向きな経験でした.
2020年半ばのその瞬間以来、業界全体だけでなく、特にプジョーで、英国での電気自動車の受け入れと採用に大きな変化がありました.Peugeotは、おそらく、そのEV範囲の点で多くの競争をリードしてきました. 同社の低公害車の乗用車販売構成 (プラグイン ハイブリッドと EV を含む) は、2020 年の 11.2% から 2021 年にはほぼ 20% に跳ね上がりました。それ以来、2022 年 1 月から 7 月にかけて、フル電動の e208 は 4 番目に良い車になりました。 6月に英国で発売されたファミリーハッチバック308 Mk3と、同じ月の数週間後に発表されたスタイリッシュな408クロスオーバーいとこは、顧客の選択肢に追加されます。どちらもプラグイン ハイブリッド オプションが付属しています。
しかし、2021 年の英国の乗用車市場シェアは 3.7% (2020 年の 3.5% からわずかに上昇)、乗用車とバンを合わせても 4.5% (2020 年の 4.4% から上昇) にとどまりました。 LCV 市場はプジョーにとって重要な市場であり、2021 年には 30,761 台に達します。つまり、旅客販売台数の半分をわずかに下回り、3 台の eLCV が販売されており、姉妹ブランドの Vauxhall に次ぐ英国の電気バン販売で現在 2 番目のスポットを占めています。 しかし、2021 年 1 月に PSA と FCA が合併して以来、今や大規模なステランティス グループの一員となったプジョーは、姉妹ブランドの競争に事欠きません。 目立つ方法は？ 「Stellantis が作成されたとき、それは概説されていました」と David 氏は言います。 「あなたはマセラティを持っています。 [up top] 次に、Alfa や DS、Jeep などの高級ブランド (その 4×4 市場でプレー) と、それより少し上です。 統合された 2 つのブランドは、ボクスホールとプジョーでした。 それからシトロエンとフィアットも一緒です。 しかし、真実は、それがすべてのお客様の見方ではないということです。 「ハイエンドのゼネラリスト」になるという話もありましたが、それは誰にとっても何の意味もありません。 私たちは、意欲的で手頃な価格のデザイン主導の魅力的なブランドです. 今後3～5年でそれが実現するだろうし、我々はプジョーにとって戦略的な市場であるため、プジョーがどこに位置するべきかについて多くの影響力を持っている」
この英国の影響力は、CEO のリンダ ジャクソンからマーケティングおよびコミュニケーションのグローバル ヘッドであるフィル ヨークまで、世界のプジョー レベルで英国人が高い地位に就いていることによって支えられていることは間違いありません。英国のチームは、新しい 308 と408 は、お客様が最もよく使用するものを右ハンドルモデルのドライバーにできるだけ近づけるように適合させました。物理的なスイッチではないため、変更がより可能になりましたが、それでも重要なスイッチです。 「私たちは尊敬されている市場であり、売り上げだけが理由ではありません」と David 氏は自信を持って言いました。 「グローバル チームは、私たちの意見を聞きたがっています。 重要なのは、早期に関与することです。」 英国は、通常、イタリアと並んで、プジョーの地元フランス市場に次ぐ世界第 2 位の販売台数であり、中国市場の状況にもよりますが、非常に関連性があります。
それにもかかわらず、2021 年にプジョーは英国の自動車販売台数で 11 番目に大きなブランドに過ぎず、2008 年に最も売れた 2008 年は、トップカー モデル登録の幅広いリストでわずか 30 位にすぎませんでした。現在の顧客基盤は平均年齢 56 歳です。 、私たちは今、「魅力」の単一のブランドの約束について話しています – それは魅力の力についてです. 私の役割は、それが車両に見合った顧客体験とブランド体験につながるようにすることです. プジョーには、人々にとってより「第一優先」になる大きなチャンスがあると私は信じています。」
これは、プジョーが以前とは異なる種類のディーラーを必要としているということですか? 「私にとって重要なのは数字ではなく、質と態度です」とデビッドは言いました。 「私は、ブランドにどのようにアプローチし、チャンスを見出すかという人を高く評価しています。 Stellantisは終了の期間を経ました [dealer agreements] 昨年、それは私たちがそれらのいずれも望んでいないと言っているわけではありませんが、ブロック免除規則が何に変更されるかがわかったら、より機敏になるように契約を変更する. ネガティブに捉えられがちですが、実はその契約関係は双方向のものなのです。 私は小売業者に本当に敬意を払っています。なぜなら、彼らがどこにいて、彼らが誰であるか、そして彼らの態度が最も重要なことであり、包括的アプローチをとらないことを本当に信じているからです。」
しかし、それは本当に双方向ですか？ 「もちろんです」デイビッドはためらうことなく答えました。 「私たちがそうしないのに、なぜ彼らは何か素晴らしいことをしなければならないのですか？ それは、プジョー ブランドに関わることに誇りを取り戻すことです。 私たちの製品、パワートレイン、コーポレート・アイデンティティーによって、自動車業界を超えて、すべての人にとっての課題である他のすべての課題にもかかわらず、ブランドの一部となるのは素晴らしい時期です。」
現在、プジョーには 184 の英国ディーラーがあり、実際には 2020 年 8 月 (180) からわずかに増加しています。 最近発表された 2021/2022 年冬の NFDA ディーラー意識調査では、プジョーを代表するディーラーは、ほとんどの質問でメーカーをほぼ中間に位置付けましたが、ディーラーのトレーニングと製品の入手可能性についてはわずかに高く評価しました。 デビッドは、彼女の影響力がそれらの分野に変化をもたらしたと思いますか? 「私たちが現在行っているトレーニングとの違いは、すべてに経験の角度があることを確認していることです」と彼女は説明しました. 「私たちは小売業者に、製品の属性だけでなく、物事のメリットについてもっと多くのことを話してもらいたいと考えています。 私が入社してから、「方法」と「理由」に重点を置いて、それを提供する方法が少し変わりました。 今ではよく知られている当社のクロー ライト シグネチャーや、当社の車が猫のような姿勢をとっている理由や、販売担当者がその属性を顧客にどのように伝えるかなどです。 BEV や PHEV と一緒に暮らすとはどういうことかを、お客様自身の経験を通じてどのように感じてもらえるかを考えていただくことをお勧めします。 そして、魅力的な試乗ルートを設計して、各顧客が購入を決定するための運転体験を実証する完璧なルートがあることを確認します。」
デビッドは、プジョーの最近のブランド アイデンティティの変更 (2D のライオン ヘッドのロゴと、よりフラットですっきりとしたフォントへの変更) が「私たちの遺産にうなずきながら、近代化に役立った」と考えており、ブランドがジェネレーション Z にとってより魅力的なものになることを望んでいます。 [1997-2012] 「情熱をドライビング、デザイン、そしてドライビング エクスペリエンスに戻すこと。」 バットモービル風のプジョー 9X8 車が 2023 年にレースを行うグッドウッドとル マンでのプレゼンスを備えた、製品自体に関する体験型のマーケティングが検討されており、若いドライバーの EV トレーニングも推進されています。 警察やロイヤルメールとの重要な契約により、プジョーがそのような困難な役割に適した信頼性と性能を備えていることを静かに示唆しているため、目に見える車両は依然として一般の認識にとって重要です. 2021 年の「純粋な小売」売上高は 31.2%、モビリティ 13.9%、フリート 50.8% でしたが、半導体チップの不足が供給を混乱させ続けているため、デビッドは 2022 年の予測を行うことをためらっています。 「私たちは生産量に制限があり、1 か月以内であっても非常に予測不可能です」と彼女は認め、苦笑して付け加えました。 [with deliveries]」
オンライン販売は現在、プジョーにとっても確立されたルートであり、2021 年の販売の 15% がその方法で行われています。 しかし、ブランドは、最終的な集荷または配達を除いて、取引全体をデジタルで完了することができるウェブサイトを持つ最初の1つであると主張しているにもかかわらず、実際には（無料の）宅配はほとんどの顧客で、現在少数です.車両の完全な説明を得るために、小売スペースで引き渡しを行うことをまだ選択しています。
「多くの場合、それは純粋なオンライン販売ではなく、デジタルと物理の融合です」と David 氏は言います。 「今と 18 か月前の違いは、ディーラーが脅威ではなく、ポジティブなことだと考えていることだと思います。 この「ブレンドされた」販売アプローチは、自動車業界だけでなく、社会全体でより受け入れられています。」
このような不確実な時期に、デビッドはプジョーにあらゆる優位性を与えるために懸命に働いていますが、それでも家族との休憩時間、特に水上での時間を大切にしています。
「私には息子たちがパワーボートに夢中で、最近はパドルボーディングにもハマっています。とても静かで美しいものです」と彼女は言いました。 「素敵なエクササイズで、好きなペースでできるので、とてもリラックスできます。」 彼女が最初に購入した車、適切なプジョー 106 GT から、車は常に重要でした。「205 GTI を買う余裕はありませんでした!」 – 現在の 308 GT PHEV 225 に、彼女はそのパワートレインの柔軟性とエクステリアとインテリアのデザインを高く評価しています。
最終的に、彼女がインタビューを通してさまざまな方法で繰り返しているように、彼女は本当に良いディーラーを高く評価しているように見え、ブランドが電気自動車プロバイダーに変わり、彼らと一緒に成功するにつれて、彼らが成功することを望んでいるようです.
「ショールームでの会話や EV の試乗には、これまで以上に多くの理由があるでしょう」と David 氏は述べています。
「私たちは常に小売業者とそのことについて話し合っています。そのため、小売業者の役割を理解していない人々と話すのは本当に奇妙だと思います。私は絶対にそう思っているからです。」