交渉のない価格設定、消費者への直接販売、代理店モデル – ほぼ毎週、新しい小売コンセプトに関する OEM の発表があり、EV のコンテキストで言及されることがよくあります。 しかし、EV の販売と ICE 車の販売は本当に違うのでしょうか?
電化とは対照的に、進化する顧客の期待は変化の原動力です。 電化は、80 年以上にわたって小売モデルを変更しておらず、いまだに調整が遅れている業界を混乱させるための手段にすぎません。
S&P Global Mobility の調査によると、COVID パンデミックの前、そしてほとんどの市場で主流の EV 販売が始まる前から、消費者は簡素化されたデジタル化された購入プロセスを望んでいました。 しかし、それは自然に物理的な販売店の廃止につながるのでしょうか?
顧客の利便性を新たに定義
オンライン エンゲージメントとオムニチャネル ジャーニーの影響は、地理的な消費者行動データの変化ですでに測定可能です。
「顧客の利便性」は、従来、ディーラーまでの顧客の運転時間に焦点を当てた指標であり、ネットワークのカバレッジを測定するために OEM によって使用されていました。 今日の消費者は、5 年前よりも平均で 11% 遠くまで移動しており、非常に密集したディーラー ネットワークの必要性が減少しています。
消費者行動の変化に伴い、多くの人が実店舗のショールームの将来の必要性に疑問を呈しています。 そして確かに、物理的なフットプリントがいくらか削減されます。 そうは言っても…
ビジネスケースがある場合、ディーラーは依然として関連性があります
アマゾンのモデルは称賛に値しますが、車の購入には別の感性が必要です。 消費者は製品に触れ、感じ、体験したいと考えています。 また、リモート サービス モデルは課題に直面し続けているため、ローカルにサービスを提供するための安心感も必要です。 したがって、物理的な表現は引き続き重要です。 統合は、最初に施設の最適化と投資家の統合で行われ、その後に責任ある屋上の統合が行われるべきです。
施設のリサイクルと適切なサイズのショールーム スペースは、ディーラーの運用コストを削減するために重要であるだけでなく、販売プロセスがトランザクションではなく、よりカジュアルで個人的なものになるにつれて、ディーラーを調整するためにも不可欠です。 カジュアルな座席とコーヒーバーと引き換えにデスクスペースとプリンターをなくすことは、新しい物理的な小売体験への氷山の一角にすぎません。これは、小売における ESG を改善する機会にもなります。
OEM、ディーラー、消費者にとって、この業界の混乱からウィンウィンの結果を生み出す機会があります。
エージェンシー モデルが答えですか?
すべての革新的な小売モデルは、最終的に、優れた顧客体験、ディーラーの長期的な収益性 (現在の有利な市況の終焉を超えて)、および小売コストの削減を目指しています。
代理店モデル (契約上実現可能な場合) は、販売プロセスを調和させて簡素化し、オンラインとオフラインのタッチポイントでシームレスなエクスペリエンスを提供し、価格の透明性を高めることで不要なブランド内競争を減らすための適切な手段のようです。 このようなモデルが採用される場合、OEM と小売業者はオールインする必要があります。 ただし、「非正規代理店」などのハイブリッド モデルは、期待される効率を生み出すには至らず、法的なリスクを露呈します。
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著者:
Tanja Linken – S&P Global Mobility、自動車ディーラー ネットワーク開発担当エグゼクティブ ディレクター
Martin Garbutt – S&P Global Mobility、自動車コンサルティング、アソシエイト ディレクター