ジョン クラーク モーター グループは 2021 年に力強い業績を達成し、売上高が 26.1% 増加して 9 億 1,030 万ポンド (7 億 2,180 万ポンド) になり、税引前利益が 2,406 万ポンド (626 万ポンド) にほぼ 4 倍になりました。 スコットランド北部、東部、中央部にディーラーを持つこのグループの新車販売台数は 7.2% 増の 12,065 台で、英国市場を上回りました。 その小売中古車販売台数は 33.4% 増加して 20,831 台になりました。
これらの好調な結果を背景に、Motor Trader は John Clark のグループ マネージング ディレクターである Chris Clark 氏に、2020 年を変化の機会としてとらえ、供給問題と生活費の危機に対処し、グループの持続可能性へのアプローチについて話しました。
ジョン・クラークが投稿した結果は力強いものでしたが、2020 年のバラバラと比較して 2021 年の取引条件が強かったことによるものです。しかし、クラークはまた、それらを前年からの跳ね返りであり、「歴史的な問題」をよく見た結果であると考えています。 」 ビジネスで。
彼は次のように述べています。 私たちは 2020 年を利用して、いくつかの歴史的な問題に対処するためのリエンジニアリングを行いました。 私たちは運転資本を引き込み、かなりの程度の管理を行ってきました。 これは、私たちが来る可能性のあるあらゆる機会を受け入れることができるということを意味していました. それは、必ずしも買収の機会ではなく、株式の機会である可能性があります。 そして、2021年の結果が得られたのは、このような多くの行動のおかげです.」
そして今年もその傾向は続いています。 クラーク氏は次のように付け加えた。 それは鍋の閃光のようには感じません。 2022 年には、私たちは強い立場から、間違いなくさらに強力な証拠金保持と取引条件の立場へと移行したため、その無駄のない適切なアプローチを維持できたと確信しています。 運転資本の管理は、絶対にビジネスの中核です。」
ジョン クラークの 2021 年の中古車販売は 33.4% 増加しました。これは、中古市場が 1 年を通じて好調に推移し、2022 年も引き続き好調であったためです。クラーク氏は、新車の供給不足に終止符が打たれるとは考えておらず、これが中古市場を押し上げ続けると考えています。 彼は次のように付け加えました。 7月から8月にかけて相場がかなり軟調な時期もありましたが、順調に乗り切りました。 株を短くし、上昇市場に戻ったときに再び長くしたので、その再評価による大きな影響は受けていません。 しかし最終的には、中古車市場は継続的な新車の供給不足によって支えられており、その先の展望は見えません。 第 3 四半期は大丈夫だと言われましたが、そうではありませんでした。 Q4は大丈夫でしょうが、そうなるかどうかはわかりません。 このサイクルが続けば、中古車市場は堅調に推移するでしょう。
「また、車両金融サイクルは消費者からの継続的な需要を後押ししており、これは極めて重要です。 新しい車に更新できない場合は、中古車に更新しています。人々はそれに対して非常に快適で自信を持っているようです. しかし、過大な市場がありますが、機会を最大限に活用するには特定のスキルセットが必要だと思います.
「それをどのように利用したかを見ると、この期間にわたって中古車に多額の投資を行ってきました。2021 年の成長からそれがわかります。今年は、量の伸びという点でそれほど好調ではありません」 再投資と中古車への再焦点は、継続的な新車の供給不足により、2023 年まで中古車のパフォーマンスを維持するための非常に良い位置にいることを意味すると思います。」
そして、このように中古ビジネスへの依存度が高まったことは、グループにどのような影響を与えたのでしょうか? クラーク氏は、新しい市場の下落に対する「緩衝材」を作るために、F&I のパフォーマンスを検討したと述べました。
彼は次のように述べています。 私たちのビジネスは、新車が生み出す粗利益に大きく依存しており、そのギャップが今のように大きい場合、その粗利益をすべて中古車で置き換えることは困難です。 しかし、今年の初めに新しいグループの F&I ディレクターである Niral Patel を採用しました。彼は Harwoods から参加しました。彼は F&I のパフォーマンスを大幅に向上させました。その新しい車の部品の損失をめぐる少しの緩衝。
「ボリュームの成長と並んで、それらは、新しいものの不足に対してバッファーとバランスを与えるための2つの重要なものでした. 残念ながら、新車の供給がすぐに再調整されるとは思えないため、このパターンは今後も続くでしょう。」
クラーク氏は、資金調達をさらに検討すると、グループはPCPで顧客と協力して、借り換えや若い中古車の購入など、契約の終了時に新車への最善のアプローチを見つけていると語った. 彼は次のように述べています。 私たちは、人々が車両をもう 1 年間喜んで保有し続ける借り換え商品でうまくいきました。 私たちはいくつかの金融パートナーと協力して、顧客が利用している強力な借り換えオファーを考え出しました.
「しかし、人々は今、中古車に乗り換える準備ができていると思います。 2年後、市場は再び変化します。 これを見て、これが私の最初の電気自動車への架け橋だと考える人もいます。
「彼らは今日その決定を下す準備ができておらず、その間に若い中古車を喜んで購入します。 そして、人々は新品から中古品に移行する準備ができていると思います。」
顧客エンゲージメント
多くの場合、新しい不確実な経済状況のリードタイムが長いため、ディーラーが顧客と効果的にコミュニケーションをとることは重要です。 これについて、クラークは顧客が戻ってくるようにするためのサービス計画を検討し、オフィスに戻ることで生産性が向上していることに気付きました。
彼は次のように述べています。 しかし、カスタマー エンゲージメント センターを通じてお客様とチームの両方と緊密に連携し、お客様からのフィードバックに耳を傾けてきました。 また、独自のサービス プランを導入し、EMaC との連携もうまくいきました。 それに加えて、アフターセールスに使用している 0% の金融商品を通じて、かなり多くのビジネスを見ています。 それは本当に人々の想像力をかき立てました。 これは 0% の 6 か月製品であり、非常にうまくいっています。
「また、カスタマー エンゲージメント チームを物理的な場所に戻し、生産性と予約の成功率が大幅に向上しました。 同僚の話に耳を傾け、彼らが課題を克服するのを聞いて、同じスキル セットを自分で使用することのメリットを忘れてしまいます。 全員が家にいる間も、毎週トレーニング セッションを実施していましたが、最終的には、隣に座ってライブ ディスカッションを聞き、そこから学ぶことに代わるものはありません。 私たちは、それがどれだけの利益をもたらし、どれだけ早くもたらされたかについて非常に興奮しています. 厳しいニュースが続いているにもかかわらず、素晴らしいレベルのサービスを継続的に提供できると考えています。」
フィジカルとデジタル
拡張について、クラーク氏は、グループはフットプリントを拡大する機会に常にオープンであり、物理的なフットプリントとデジタルのフットプリントを並行して拡大することが重要であると感じていると述べました. 彼は次のように説明しています。 明らかに、買収の可能性を通じて彼らと一緒に成長する機会を歓迎しますが、私たちが好む地理的な焦点を考えると、その機会は地上では非常に薄いです. そのため、フットプリントをさらに拡大し、顧客ベースに提供できるものをより迅速に拡大するために、新しいパートナーシップを検討しています。 近日中に何らかの発表ができると思います。
「物理的な部分とデジタルの部分を比較すると、堅牢なデジタル プレゼンスを持つことが不可欠です。e コマースはその一部である必要があります。最終的には、顧客が望む方法で簡単にビジネスを行うことができるからです。
「2020 年から、e コマース プラットフォームを通じて多くの成功を収めてきました。大幅な成長が見られました。 毎月 200 件以上の取引を完全にオンラインで行っています。 私たちは顧客に触れません。彼らは私たちのオンライン プラットフォームを通じてエンドツーエンドで取引を行います。これは良いことです。 とはいえ、物理的な存在感は重要だと思います。 人々が電気に移行するにつれて、それを実現する方法について非常に多くの疑問が生じています。 そのため、彼らは試乗したり、充電の複雑さについて理解したり、複数回の引き継ぎをしたいと思うでしょう。 非常に多くの潜在的なタッチポイントがあり、リモートおよびオンラインでサービスを提供できるのは、そのうちの特定の割合に限られると思います。 最終的に、人々はまだ人々から購入していると思います。 特に電気への移行時には、まだ多くの信頼を構築する必要があります。
「デジタルと物理的な存在が連携して機能していると思います。 重要なのは、シームレスであることを確認する必要があるということです。 デジタルにとどまらず、フィジカルから始めることはできません。 それが課題ですが、私たちだけでなく、すべての業界が直面している課題です。」
サステナビリティへの取り組み
ジョン・クラークは、二酸化炭素排出量を掘り下げたり、代替エネルギーソリューションを設定したりするなど、持続可能性を改善するためにビジネス内でも対策を講じています。 これについて、クラーク氏は次のように述べています。 まず、今いる場所でワークアウトを行います。 あなたの二酸化炭素排出量はどのように見えますか? SECR レポートで確認できます。 その後、非常に大きな影響を与える決定を下すことができます。
「私たちは今年、サステナビリティのチャンピオンを任命することから始めました。 次に、専門エージェントの選択に進みました。 私たちは Net Zero という会社と協力して、SECR レポートを見直し、相殺および緩和戦略の策定を支援しています。 今年の終わりまでに、二酸化炭素排出量を相殺します。
「それに加えて、いくつかのインフラストラクチャの変更を行っています。 太陽光発電の設置プログラムに着手しようとしています。 あらゆる現場でバッテリーパックと組み合わせて実施しています。 私たちは、関税の利点のフィードではなく、エネルギーの生成と現場での使用に焦点を当てています. 勢いと重要性が増していくでしょうが、私たちは早期に投資を行い、2030 年までにカーボン ニュートラルを達成することを確約しました。」