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このガイドでは、延長保証の売り込み、自動車保証の反論など、顧客に保証を販売する方法の基本を説明します。
延長された車の保証を販売する能力を持つことは、有利なスキルです。 プロテクション プランの販売の背景にある心理を理解し、基本的な売り込みと反論を行うことは、延長保証の売り込みに役立ちます。 逆に、この情報を理解することは、延長保証を交渉している潜在的な購入者にとっても役立ちます. 上記は役立つヒントです。
延長保証プレゼンテーション
スクリプトとさまざまなセールスの反論を見る前に、延長保証のセールス ピッチを行う際に留意すべきいくつかの重要な点を以下に示します。
それは彼らの最善の利益です： これは必須のサービス ピッチの一部ではないことをお客様に伝えてください。 これは、彼らがお金を節約し、車の寿命を延ばすのに役立つ可能性があるためです。 さらに、延長保証は、車両の収益に付加価値をもたらします。
オプションの説明: 新車から中古車まで豊富なオプションをご用意。 幅広い補償オプションに加えて、年ごとのアップグレード オプション、資産保護プログラム、タイヤとホイールの保証、内装と外装の保護などがあります。
問題点に触れる: 顧客が多くの問題を抱えている古い車両を持ち込んでいる場合、または現在の車両の信頼性について不満を持っている場合は、これを機会として利用して、不満を解消し、車両保証の延長による解決策を提供してください。
延長保証スクリプト
ほとんどの延長車保証の営業担当者は、車を販売する際に最適な台本を持っています。 繰り返し使用する台本から始めることで、時間をかけてメッセージに磨きをかけることができます。 以下は、延長保証の開始スクリプトの例です。
「こんにちは、車両処理課です。 お車の件でお電話です。 あなたは所有者ですか？ これは、不測の機械的故障からあなたを守るために利用できるさまざまな補償オプションをお知らせするための礼儀正しい電話です。」
「私たちの記録によると、あなたはあなたの車両の利用可能な補償をアクティブ化していません。車両の検査を受けることなく、補償を利用できる間に情報を提供することが重要です. 補償担当者に連絡できるように、いくつかのことを確認する必要があります。」
自動車保証の反論
潜在的な顧客は、常に懸念や反対意見を持っています。 以下は、これらの懸念に対する一般的な反論です。
- なぜ電話したのですか？ – 潜在的な顧客が電話の理由を尋ねた場合は、車両の工場保証が期限切れまたは期限切れに近づいていることを伝え、予期しない機械的故障から保護するために保証を延長することに関心があるかどうかを尋ねます.
- いくらかかるでしょうか – 補償担当者が費用について話し合うことができることを伝えます。 それがあなたの仕事である場合は、控除可能な費用が低く、毎月の保険料が低いオプションに注目してください。
- マイレージにアクセスできません: これは問題ではないが、165,000 マイル未満 (175,000 未満である必要があります) と考えている見込み顧客に伝えます。
- これは詐欺ですか？ – これは詐欺ではないことを返信します。 補償の対象であることを確認するには、車両のメーカー、モデル、年式を確認してください。
- 何台か所有している車両についてお問い合わせですか? – 2006年から2020年の間である限り、故障や誤動作から保護する計画を提供できます。
- どうやって私の電話番号を入手したのですか? これは、あなたが車両について行った以前の問い合わせのフォローアップです。
- 私の車は資格がありません。 – 大丈夫です。あなたまたはあなたの配偶者は、資格のある他の車両を持っていますか. 同様に、その人が車を持っていない場合は、配偶者が車を持っているかどうか尋ねます。 (本人は車両に共同署名することができます)。
- 私はすでに自分の車両に保証を持っています: 工場保証の有効期限が切れているか、まもなく期限切れになります。 私たちのパッケージはその保証を延長して、高価で予期せぬ修理からお客様を守ります。
- なぜ私の情報が必要なのですか？ これは、車両が新しい補償の要件を満たしていることを確認するためのものです。 あなたの名前は、セキュリティと品質保証の目的でのみ必要です。 なぜまだ情報を持っていないのかと尋ねられた場合は、verity に情報が正確であることを確認してください。 はい、私たちのクライアントが車両を販売または取引しているため、情報がまだ正確であることを確認するためだけに確認する必要があります.
- これはどのような種類の保証ですか? – これは車両サービス契約であり、車両のほとんどの主要部品が対象となります。
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延長保証の基本
誰かが車の延長保証の購入を検討する前に、延長保証の費用と比較して、車の修理の支払い能力を最初に検討する必要があります。
車の延長保証は、メーカーの車の保証が切れた瞬間からの修理にかかる費用を節約できます。 このレポートに示されているように、アフターマーケット プロテクションを購入した多くの自動車所有者は、長期的にはそれを使用しません。
多くの場合、カーディーラーは、販売する車に延長された車の保証をパッケージ化し、コミッションと車の保証価格のマークアップを通じて販売に余分なお金を稼ぎます. 多くの場合、「延長保証」と呼ばれますが、ディーラーやサード パーティ プロバイダーが販売するアフターマーケット プロテクション プランは、技術的には保証ではありません。 車の延長保証は、実際には車両サービス契約であり、保険契約と同様に機能し、予期しない機械的故障から車の所有者を保護します。
車の延長保証は、指定された期間の車の修理をカバーし、対象となる修理の場合、顧客は少額の免責額のみを支払う必要があります。
ディーラーで販売される自動車の延長保証は、通常、車両を製造した自動車メーカーがアドオン保護として販売するか、ディーラーと契約を結んで保護プログラムを車両販売にパッケージ化したサードパーティ企業のいずれかによって販売されます。 多くの場合、自動車メーカーはサード パーティ プロバイダーと契約を結び、「メーカーが支援する」自動車の延長保証の販売と管理を支援しています。
メーカー延長保証
ほとんどの主要な自動車メーカーは、何らかのバージョンの車両サービス契約を販売しています。 これらは基本的に、工場限定保証およびパワートレイン保証の対象範囲を拡張するために顧客が購入できるアドオン対象範囲です。 パワートレインの保証は主にエンジン、トランスミッション、およびドライブ アクスルをカバーするため、通常、パワートレインの延長保証は、すべての車両購入に付属する標準のパワートレインの保証よりも長い期間、この保証を延長します。
一方、工場出荷時のバンパーからバンパーまでの保証は、パワーシート、ナビゲーション、電子機器などを含むほとんどの車両コンポーネントをカバーしています。バンパーからバンパーまでの延長保証を購入することは、より高価であり、新しい車両に推奨されます。
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第三者保証
メーカー保証と似ていますが、第 3 部分延長保証は実際には車両サービス契約です。 アフター マーケットの延長された車の保証については、サービスのためにディーラーの修理施設を使用することに制限されません。 代わりに、ほとんどの延長車保証では、国内の ASC 認定修理施設で車両の修理を受けることができます。 好みの修理施設を柔軟に決定できることはプラスですが、アフターマーケットの延長保証の欠点の 1 つは、対象となる修理に OEM 部品が常に使用されるとは限らないことです。
アフターマーケットの車の延長保証が付いた車のカバー付き修理を受けるプロセスも不便な場合があります。 多くの場合、車の所有者はサービスの費用を自腹で支払う必要があり、後でプロバイダーからの払い戻しを待つ必要があります。
ただし、サードパーティの延長保証は、通常、メーカーの保証よりも安価です。 特に中古車を購入する場合、どちらかを選択する余裕がない状況があります。