中古車は先週、さまざまな会話で頻繁に取り上げられましたが、非常に異なる視点からです。
長年にわたるICDPの調査は、この重要な活動から最大のパフォーマンスを引き出すために、中古車ビジネスのすべての側面を正しく行うことの重要性を一貫して示してきました。
市場にもよりますが、中古車の取引件数は、新品（現在のクレイジーな状況を除く）と比較して毎年3〜6倍あるため、各取引の収益は低くなりますが、それでも誰かがマージン–車だけでなく、財務および関連するアフターセールスでも。
したがって、それが多くの異なる四半期から関心を集めていることは驚くべきことではありません。
過去2、3年で目撃したように、これには、Auto-1を支援するSoftbankや、Cazooを立ち上げるエンターテインメントおよび不動産起業家のAlexChestermanなどの業界外の人々が含まれます。
どちらの事業も利益を上げていません。確かにカズーの場合、彼らは今や規制当局への提出で決して利益を上げないかもしれないと認めています。
株価は、昨年3月にカズーが浮揚文書でベンチマークとして参照したCarvanaの株価を追跡しており、現在は最高値から93％下落して0.70米ドルになっています。
これはたまたまCarvanaのパフォーマンスと非常に似ていますが、Chestermanがエミュレートすることを望んでいたCarvanaの側面ではない可能性があります。
ちょうど4週間前にカズーに最後に言及して以来、時価総額は2億5000万米ドル以上減少しました。これは、昨年会計年度に10万台以上の中古車を販売して利益を上げた英国の中古車独立グループMotorpointの価値を上回っています。
この問題は、純粋なオンラインプレーヤーとしてのカズーの基本的な位置付けに関連する私の見解ではありません。おそらく、取締役会全体とほとんどの経営陣が自動車産業を持っていないため、彼らが決して取り組まなかった運用上の課題にかかっています。経験を積んで、代わりにオンラインビジネス（衣料品、ギャンブル、価格比較サイトなど）に焦点を当てています。
OEMや多くの伝統的なディーラーグループ、中古車スーパーマーケットは、少なくともCazooと同等の能力を備えた標準にオンラインオファーを開発することに成功しました。場合によっては、既存の車の負のエクイティを持つ顧客をより適切に処理することもできます。
カズーの主な課題は、中古車ビジネスのすべての人が毎日直面している課題であり、調達、準備、在庫管理、価格設定など、他の企業よりもうまく管理できるものもあります。
これで、先週の他のいくつかの議論に移ります。 おそらく、新車販売のための代理店形式への移行に関する議論におけるディーラーの最大の懸念は、代理店が後日OEMによって中古車に拡張されるかどうかです。
そして、これが起こらなくても、小売店でのOEMのより緊密な関与が、将来、リースから外れたときにOEMから中古車を調達する能力に影響を与えるか、またはテストドライブフリートで交換されるかどうか。
OEMが活動の範囲を中古車に拡大することは経済的な主張をするのは簡単ですが、これにはカズーが苦労してきたのと同じスキルを習得する必要があります。
OEMとの会話では、主にこれを認識しているようです。私たちの見解では、新車の需要計画、価格設定、およびプロモーションを処理するための小売スキルの習得に注力する必要があります。 それ自体がスキルの大きな変革です。
いくつかの議論で浮かび上がった2番目の領域は車両の準備でした。 カズーは買収を通じて公平を期すためにこの分野に多額の投資を行いましたが（一部の施設は現在斧に直面していますが）、歴史的に、アフターセールス部門は車両の準備を開いた小切手帳を使って部門を運転するための記入作業として使用するのが一般的でした利益。
ベストプラクティスは、厳格な基準、1台あたりの目標支出を確立し、大規模な工場スタイルの施設に準備を集中することです。 中央ヨーロッパのAAA/Driveramaの場合、準備コストと予算は車ごとに綿密に分析されており、主要なKPIの1つです。
費用効果の高い準備の重要性は、ルノーがフリンズ工場の一部をリコンディショニングセンターに転換したことにも反映されており、ステランティスはB2BおよびB2Cの大手中古車プレーヤーであるアラミスの過半数の株式を取得しています。
サードパーティ、特にコストベースの高いOEMに車両の準備を下請けすることの経済性はわずかである必要がありますが、小規模なプレーヤーにとっては、創出される付加価値の観点からは依然として理にかなっている可能性があります。
準備が不十分であることに起因するさらなる問題は、自動車の販売の遅れです。 ベストプラクティスはほんの数日ですが、この遅延を数週間で測定しているディーラーを見つけることも珍しくありません。
それは現金が拘束され、市場が動いていて、車（通常）が下落する期間です。 多くのプレーヤーは中古車のパフォーマンスを主に1台あたりの利益で測定しますが、1日あたりの1台あたりの利益、つまり利益だけでなく、その利益を達成するのにかかった時間にも重点を置く必要があります。 より良い価格のための準備または差し控えの遅れは、この措置を殺します。
車の在庫が6か月続いた後、高いグロスを達成することは良いビジネスではありません。 その期間に拘束された物理的なスペースと資本は、それぞれ1か月以内に6台の車を販売するために使用され、それぞれがF＆I手数料、潜在的なアフタービジネス、および下取り車で購入する可能性のある機会をもたらしました。 Cazooの数値から、これはベストプラクティスに十分に及ばない別の領域であるように思われます。おそらく、不十分な購入ポリシーによって悪化します。
高性能の中古車ビジネスは簡単に定義できますが、実現するのははるかに困難です。 適切な価格でターゲットミックスに対して株式を購入します。 車の年齢に適した基準にすばやく準備します。
複数のチャネルを通じて適切な価格で販売し、問題が解決しない場合は、販売するように価格を調整します。 F＆Iとアフターセールスを通じて隣接する収益の機会を最大化します。 とてもシンプルに聞こえますが、すべてのシリンダーでスムーズに動作するエンジンを一貫して提供するのは非常に困難です。
スティーブヤングはのマネージングディレクターです ICDP