私は33年間自動車業界に携わってきました。これは人間の96年に相当します。 カーディーラー、メーカー、オークションハウス、自動車金融会社で働いてきた私は、これほど多様なキャラクターが集まる業界は他にないと確信しています。 彼らの多くは固定観念を打ち破りました。正直で、倫理的で、勤勉な自動車販売員に会いました。 私はまた、尊敬されている自動車会社の上級幹部と一緒に仕事をしました。
何年にもわたって、私は同じ6人組に何度も会い続けました。 これらは彼らの物語です。 彼らの名前は有罪を保護するために変更されています。
1. どこで働いてもクビになるロックスターの自動車販売員。
私が「ペリー」に初めて会ったのは、1986 年にルイジアナ州のホンダの販売店でした。丸々とした熱狂的な人物で、ペリーは私が今まで見た中で最高の販売員の 1 人でした。 彼をショールームのどのフロアに置いても、毎月 20 台の車を動かしていました。 顧客は彼を絶対に愛していました。
ペリーは、同僚やマネージャー全員を怒らせる能力を持っていたため、店で長続きすることはありませんでした. ここで他の営業担当者が嫉妬して普通に話しているわけではありません。 私は、温厚な従業員がゼネラルマネージャーのオフィスに駆け込み、「ペリーが行くか、私が行くか」と叫んでいることについて話している.
ペリーは車を売却した直後に 1 つの仕事をクビになり、その取引を F&I オフィスに持ち込んで、長年の財務責任者に「これを台無しにしないでください!」と言いました。
自動車ビジネスは小規模な近縁産業であるため、2003 年にペリーがテキサスでメルセデス ベンツの車を販売していたときに、ペリーに何度か出くわしました。彼が最後に聞いたのは、2014 年にアリゾナの高級車ディーラーにいたときです。
2. 解雇されるべきロックスターの自動車販売員。
私たちが「リード」と呼ぶ人物は、西海岸の販売店のトップセールスマンであり、ペリーと同じくらい仲間にとっては厄介者です。 彼の会社が町の反対側に 2 番目の同じフランチャイズ店をオープンしたとき、営業担当者による抱き合わせ販売は行わないことがポリシーでした。 リードは、両方の店舗で顧客と働くことを許可され、販売店の経営陣が容赦しない限り、辞めると脅した。
リードのマネージャーが経営コンサルタントに、「彼は月に 30 台の車を販売しているので」プリマドンナを終了することはできないと不平を言ったとき、コンサルタントは次のように答えました。 彼をクビにして、それぞれ月に 15 台の車を販売できる販売員を 2 人雇うか、月に 10 台販売できる販売員を 3 人雇え。」
リードはまだそこに雇われています。
3. 自分の店で何が起こっているかを除いて、自動車ビジネスについてすべてを知っているディーラーの所有者。
として 自動車ニュース ジャンキー、私はこれらのディーラーのプリンシパルと車のビジネスについて話すのが大好きでした. 彼らはクライスラーのフランチャイズしか所有していないかもしれませんが、BMW とトヨタで何が起こっているかについて詳しく話すことができます。 それでも、営業担当者のインセンティブ プランについて尋ねられると、彼らは少し曖昧です。 これらのタイプは、メーカーのディーラー諮問委員会に志願することを好みます。 彼らはまた、ビーチクラフト、ボート、ブラックジャックなど、時間のかかる高額な趣味を持っている傾向があります.
問題は、このタイプの精神的に不在の所有者と従業員の盗難の間に関係があることです。 自動車ディーラーは、盗むのが最も簡単な会社のように思われることがあります。 従業員による数百万ドルの横領に関する最近の事例を見つけることができます ここ と ここ と ここ.
私はかつてそのようなディーラーのプリンシパルに電話していたとき、彼の低ロットのアテンダント スーパーバイザーが偽のタイムカードを作成して会計事務所に提出することで、彼の店から 110 万ドルを盗んだことを発見しました。 不思議なことに、このケースと他のほとんどのケースでは、ケッパーを捕まえるべきだったマネージャーが解雇されることはなかったようです.
このディーラーのプリンシパルは、FBI が事件を調査しているときに、「ええ、でも『WardsAuto Dealer』で、バッファローのシボレー ストアがタイトル 店員に 200 万ドルを失ったという記事を読みました…」と言ったのではないでしょうか。
4. 上場ディーラーの卑劣なゼネラルマネージャー
Penske、Group 1、Sonic などの大規模な上場ディーラー グループの台頭は、自動車会社からは好意的に受け止められていません。 自動車メーカーは、自社のフランチャイズ ディーラーに、顧客の問題を対面で解決できる所有者を敷地内に配置することを望んでいますが、これは「大衆」では起こりません。 代わりに、各店舗にはゼネラル マネージャーの回転ドアがあり、その「所有者」 (ディーラー グループの本部) は通常、何百マイルも離れています。 これにより、問題が発生する可能性があります。
例として 1 つのグループを使用してみましょう。全国で自動車を販売する匿名のディーラー グループです。 私はそのディーラーの5つに電話しました。 ダートバッグのゼネラルマネージャーに関しては、この大衆は他に類を見ませんでした。
「ダック」と呼ぶハイライン GM から始めましょう。 私はその専門家であるにもかかわらず、 自動車ビジネスにおける汚職の対象、 彼は私に新しいトリックを教えてくれました。 キャプティブ金融銀行が主催するゴルフ トーナメントに参加している間、Duck は、銀行が信用に問題のある顧客をもっと承認してくれることを期待して、銀行の好意を借りようと考えました。 彼は、銀行のクレジット アナリストの 1 人のジム バッグに 1,000 ドルの現金を滑り込ませました。 アナリストは賄賂の試みを報告しましたが、ダックは後にディーラーグループの地域マネージャーに昇進したため、何も起こりませんでした.
別のケースでは、自動車金融会社が自動車グループの地域財務マネージャーの 1 人を雇い、3 週間後に彼を解雇した。
優勝者は、自動車メーカーからマスターズ ゴルフ トーナメントへの無料旅行を与えられたグループのゼネラル マネージャーでした。 多くのマスターズの企業参加者と同様に、彼は豪華な個人の家に収容され、一夜の飲酒の後、彼と彼のゲストはその家をゴミ箱に捨てました。 ご想像のとおり、彼は仕事を続けました。
自動車業界で安定した仕事をしたいですか？ 公開されているディーラー グループに参加します。
5. 車に対する熱意がゼロの自動車会社の営業担当者
私がアメリカン・ホンダの営業部門に雇われたとき、私は自分のような車好きの集団に加わることになるだろうと思っていました。
私は間違っていた。
当然のことながら、仲間はHonda車に対する熱意と商品知識を持っていましたが、その中には真の自動車愛好家はほとんどいませんでした。 ホンダの良いところは、彼らのオートバイ部門の人々は皆ギアヘッドであり、エンジニアリング スタッフの高い割合がガレージに何か面白いものを駐車していたことです。 この現象はほとんどの自動車会社で一般的であることを後で知りました。
私の雇用主であるメルセデス・ベンツがクライスラーを所有していたとき、私はこの規則の例外を経験しました。 当日、デトロイトのダイムラークライスラー本社での会議に出席しました。 毎年恒例の社員カーショー。 チャージャーやスーパーバーズからヴァリアントやベルヴェデーレまで、クライスラーのビンテージ車が数百台展示されていました。 彼らの古いタイマーの何人かは、手付かずのアメリカン・モーターズ車を見せました. また、現在は廃止されたウォルター P. クライスラー博物館も見学しましたが、従業員の祭典とは比較になりませんでした。
当時のクライスラーには、熱心な自動車愛好家が何人かいました。
6. 従業員とお客様を大切にするディーラーオーナー
テネシー州ギャラティンのニュートン日産のこれらの人々は、2017 年に顧客満足度 Web サイトで買い物客から 2 年連続で「米国の日産ディーラー第 1 位」に選ばれたことを祝っています。 ディーラー評価者. 私はこの店を知りませんが、素晴らしい職場であることは保証します。
幸せな従業員が幸せな顧客を作ることに疑いの余地はありません。
オーナーがマネージャーを四半期ごとの旅行に連れて行く中西部の店を知っています。ファイナルフォーバスケットボールトーナメント、カボ、または地元のレストランを借りているだけです。 言うまでもなく、ディーラーは従業員の離職率が低く、顧客満足度が高く、莫大な利益を上げています。
私は一緒に働いてきました そのような店の数々、しかし悲しいことに、彼らは米国のディーラー全体の約 15% しか占めていません。 残りの従業員は、特に営業担当者の離職率が高いことに満足しており、マネージャーは給与プランの削減を楽しんでいます。 （そして、適切なフランチャイズおよび/または場所があれば、その理由は簡単にわかります。ディーラーが年間数百万ドルの利益を上げている場合、所有者は、一流の従業員を引き付けて維持するための戦略は必要ないと感じています. ）
優秀な販売員を引き付けるという継続的な課題に対応できる資格のある技術者をディーラーが見つけることができないという自動車ビジネスの危機が迫っています。 さらに、新車販売は現在の急流のペースから落ちると予測されています。 これらすべての結果、何年にもわたってチームメンバーとゲストを甘やかしてきたディーラーとそうでないディーラーとの間の売上と収益性の格差が拡大します。
そして、前回の不況のように、これらの販売店の一部は生き残れなくなります。
[Image: Prostock-studio/Shutterstock.com]
TTACのインサイダーになりましょう。 最新のニュース、機能、TTAC の見解、その他すべての自動車に関する真実を最初に入手してください。 ニュースレターの購読.