過去 3 年間、メーカーとディーラーの両方が、より少ない車の販売でより多くの利益が得られることを発見して以来、教訓は得られ、過剰供給の古き悪しき時代には戻らないと確信してきました。
製品の宣伝により、大手メーカーでは年間数十億ユーロに上る割引やキャンペーン支出が発生します。 また、メーカーとディーラーの関係は販売台数の目標と達成を中心にしっかりと位置づけられており、その結果、顧客が本来の要件を実際には満たしていない車で走り去ってしまうこともあります。
契約を決定づけた値下げはすぐに記憶から消えていきますが、毎日、欲しくなかった色や、元の仕様にあった欠けている機能のことを思い出します。
皮肉なことに、潤沢な資金を持つディーラーは、月末または四半期末のパック取引を利用することで、この環境で利益を得ることができます。パック取引では、大幅な割引により、事前登録された在庫で大きな利益を得ることができます。
過去数週間にわたって複数の市場の代表者が参加するさまざまなディーラーイベントで私が聞いた一貫したメッセージは、多くのメーカーから在庫への反発が戻っているということだった。
これは、ライフサイクルの終わりにある、またはセグメント内でのより厳しい競争に直面しているために需要が低い 1 つまたは 2 つのモデルに限定されないようです。 これまでと同様に、その期間の想定上の販売量と市場シェアを達成することがはるかに広範囲でターゲットが絞られているようです。
割引や在庫保持期間を通じてこれに関連するコストは、「流通コスト」の約半分に相当します。これは、少なくとも 30 年間にわたって一定のベンチマークであった小売価格の 30% です。
ほとんどのメーカーは今後2～3年で代理店に切り替える意向を堅持しており、最近ではフォードが1週間前にコペンハーゲンで開催された欧州ディーラーカンファレンスで、欧州全市場の全モデルで代理店に移行する意向を確認した。
すでに運用を開始した試験運用からの証拠や、メーカーが代理店とフランチャイズ契約に基づいた現在の定価よりも低い価格設定で運用を開始するつもりであるというメーカーとディーラーの話し合いから得られた証拠はありません。
フランチャイズ契約に基づくマージンとボーナスの総額と、代理店契約に基づく一般的な手数料との差の重要な部分は、実際に金属を移動するためにディーラーが以前に与えた顧客割引を反映しているため、そのような状況下でディーラーが全体を説明するのは非常に合理的です。代理店の取り組みは「利益獲得」であると考えられます。
メーカーが代理店との提携を開始し、サプライチェーンの制約が少ないことを利用して自然需要のレベルを超えて販売量を増やす場合、顧客ごとに何を判断するかについて長年にわたってディーラーが担ってきた責任を完全に引き継ぐという課題に直面することになります。取引を成立させるには価格が必要です。
このプロセスは、ローカルレベルで運用されている場合には不完全ですが、各ブランドの複数のサイトを、多くの場合隣接するエリアに保持する大規模なグループの出現により、ディーラーが同じ顧客に対してディーラーに対して入札するブランド内競争のレベルが低下しました。
一方、carwow などの新しい電子商取引マーケットプレイスは、全国のディーラーが最も有利な取引を提供していることを強調しています。これはおそらく、ボリューム ボーナスを達成するために販売する必要がある最後のユニットであるためです。
これは欠陥のあるプロセスではありますが、最近の価格戦略が新規顧客を惹きつけるよりも最近の顧客を不快にさせているように見えるテスラのような全面的な値下げよりもはるかに効率的で、市場に対する透明性が低くなります。また、BEV中古車市場全体に波及効果をもたらします。
メーカーが全面的な価格引き下げを行うと、その数量全体での割引が失われますが、より集中的な価格調整では、より高い割引とより低い割引の両方が含まれる可能性がありますが、合計のコストは低くなります。
業界の観点から私が懸念しているのは、メーカーが代理店への移行を開始するのと同時に、必要な方法で価格設定を動的に管理する人材、プロセス、システム、さらには意志さえも欠如して、供給の蛇口がオンになることです。需要と供給のバランスを実現します。
彼らは、粗雑で非効率なレバーを引くことになり、最終的にはメーカー、ディーラー、フリートおよびリース事業、顧客といったすべての関係者の利益を損なうことになります。
彼らが使い慣れているレバーは、卸売ビジネスには問題ありませんが、小売レベルでは不適切です。 彼らは、一律の割引、日次レンタルなどの短期サイクルチャネル、ブローカーチャネルを通じたボリュームの転用、デモフリートの急速な解約、およびその他の形式の自己登録を使用する可能性があります。
これらはすべて、流通コストを削減するどころか上昇させ、マージンと残存価値を侵食し、オムニチャネル小売を効果的に運営するための正当な選択肢としての代理店の信用を失墜させます。
角を曲がった先に何があるかは分かりませんが、私が心配しているのは、大型トラックが非常に厄介な自動車事故を引き起こすことになるということです。
スティーブ・ヤングはマネージング・ディレクターです ICDP