中古市場のブームが落ち着き始める中、ロン・ブルックスのグループ戦略・イノベーション担当マネージャー、トム・スラック氏が新たな市場の現実とグループの好調な業績について語ります。
ロン・ブルックス氏は好調で、2022年6月30日終了年度の税引前利益は15億600万ポンドで、前年の12億4700万ポンドから20.7％増加した。 グループの売上高も 3,420 万ポンドから 39.7% 増の 4,779 万ポンドに増加しました。 全体の販売台数は10.9%増の2,433台（2021年：2,202台）となった。 しかし、好調な業績にもかかわらず、ロン・ブルックス氏は中古車市場の供給について懸念を表明しており、それが同社の中古車事業に影響を与えることになるだろう。
戦略とイノベーションのグループマネージャーであるトム・スラック氏が、変化する中古車市場、オンライン競争、そして今後の課題についてモーター・トレーダーに語った。
同グループは新型コロナウイルス感染症のパンデミック後も安定した業績を上げており、好調な市場を最大限に活用するために中古事業を拡大している。 Slack は次のように述べています。「昨年は 5 年連続で最高益を記録しました。 グループ全体の売上高は 5,000 万ポンド弱で、売上高利益率は約 3.2% に相当します。 前年は売上高利益率 3.6% で 120 万ポンドの利益を上げたため、利益は改善しましたが、売上高利益率は少し低下しました。 そして売上高は 40% 増加しました。
「悪い時期も半年あったし、良い時期も半年あった。 2020 年以降の結果はご覧の通り、中古車現象のおかげで誰もが儲かりました。 しかし、当社の基本的なモデルは非常に強力であり、その結果、2021 年には利益の大幅な増加は見られませんでした。これは前年に行ったことと一致しており、現在行っていることは漸進的です。
「当社は中古車に重点を置いているため、各ブランドの新車にはあまり依存していません。 当社の中古車ビジネスは 2018 年以来 2 倍に増加しました。2018 年まではグループ全体で通常年間約 1,000 台の中古車を扱っていましたが、現在は約 2,000 台となっています。 そしてそれはすべて既存の資産を通じて行われます。」
過去数年間の市場については、供給力学によって動かされてきたとスラック氏は語った。 同氏はさらに、「需要の高まりとともに、価格の高騰を引き起こしているのは供給の問題だ。 過去 3 年間で新車の在庫が非常に少なくなり、中古車の希少性がさらに高まっていると思われます。」
そして、自動車購入サービスとの競争がディーラーの部品取引所を侵食しているため、この希少性はさらに困難になっています。 これについてスラック氏は、「業界は消費者市場で何が起こっているのか、そしてブランドで何が起こっているのかに注意を払う必要がある」と述べた。 消費者市場には、「どんな車でも買います」のようなものが常にありましたが、今ではさらに多くの選択肢があります。 ディーラーは車を販売していて、以前は 10 回中 7 回は下取り交換をしてもらえましたが、今ではその顧客は、これは他で買えると言ってあなたのところに来るか、すでに車を売ってしまったかのどちらかです。
「彼らは非常に強力なマーケティングを行っています。 誰もが彼らのことを知っています。 約 30% の人は気にせず、新しい取引の一部であり、簡単であるため、当社に車を売りたいと考えていることがわかりました。 おそらく 10% は他所からの見積もりで入ってきますが、その見積もりは変更される可能性があります。 現在、車の購入キャンペーンを実施しているため、お客様とそのスペースを争っていますが、当社には利点があります。 たとえば、私はあなたに当社の顧客として電話をかけることができます。あなたは PCP 契約を締結して 3 年が経過しており、サービスの期限は 1 か月以内であり、サービスに 200 ポンドを費やそうとしているようなことを言うことができます。 、私たちに下取りに出して、新しい車を手に入れてみてはいかがでしょうか。 私たちはすでに販売できる関係を築いているので、それに創造性を発揮できます。
「あなたがブランドを代表する場合、以前は単にオークションに出品して誰でも購入できるようにしていた車両を、ブランドが本国送還制度を利用してネットワークに押し戻そうとするため、供給量が豊富になります。
「ブランドと提携している場合にはこれは良いことですが、私たちはフランチャイズ以外の車両も販売しており、自動車スーパーマーケットと競争しなければなりません。 したがって、メーカーがサプライチェーンを守り、顧客のライフサイクルを管理したいと考えているため、フランチャイズ以外の車両の供給はかなり制限されることになるでしょう。 たとえば、ネットワークに戻されるトヨタ車の量が増加しています。
「一般的に供給は困難です。 私たちは現在、顧客の選択肢の増加、需要と供給のダイナミクス、そしてサプライチェーンに対する OEM の影響に対処しています。」
中古車市場における課題にもかかわらず、ロン ブルックスは過去 5 年間で中古車の販売量を増やすことができました。 Slack は次のように述べています。「サイトの成長を伴わない収益ベースでは、2018 年以来、中古車販売量は 2 倍になりました。そして、通常、1 年間で 30% の成長を遂げています。 したがって、今年の第 1 四半期であっても、昨年比 37% 増加しています。」
モーター・トレーダーは2019年にロン・ブルックスのMDであるケビン・スラック氏と話をした。彼は当時、グループにとってオンラインでの存在感が非常に重要であり、「特に当社はインターネットを通じて中古車販売を伸ばしている」と語った。
5 年後、トム スラック氏は、インターネットがすべての始まりであり、過去 8 年間のグループ ポリシーがそれを推進してきたと述べました。
彼はさらに次のように付け加えました。「インターネット経由でトラフィックを誘導する必要があります。 すべてはスピードが大切です。 もちろん品質の要素もありますが、その多くはオンラインに接続する速度に関係しています。 2019年以来、あらゆる破壊的企業が市場に参入するのを見てきましたが、それらはオンライン上にあるだけであり、私たちはそれらと競争できますが、物理的な目的地もあります。
「現在、私たちは販売の 10 ～ 15% を遠隔地で行っており、顧客と会うことはありません。 しかし、誰もが遠隔販売に注目して以来、その傾向は加速しています。 私たちはおそらく、ロックダウン中にオンライン予約ツールを導入した最初の企業の1つでした。 私たちはそれに非常に早くから取り組んでいました。 そしてそれは私たちにフォローアップするための自信と経験を与えてくれました。
「私たちは、当社のブランドのオンライン購入のエンドツーエンドの旅を試験的に実施しました。これは現在実施されており、それで 4 台の車を販売しました。 つまり、量は非常に少ないですが、サービスはあります。 これはオプションであり、これを選択する顧客もいますが、選択しない顧客もいます。 しかし、ほとんどの人は、まずオンラインで調べてから私たちに会いに来ます。 オンラインは重要です。ただ来店するだけの顧客は約 10% ですが、トラフィックの 80 ～ 90% はオンラインでの問い合わせによるものです。」
挑戦する
Slack は将来に向けて、今後の課題を乗り越えるグループの能力に引き続き自信を持っており、注力すべき分野として変化する市場と人材採用を強調しています。 同氏は、「新車市場は困難であり、人々の生活費や個人的な状況により大きく影響される。 以前は新しい車を購入でき、月々の価格は古い車と同じでした。 現在の大きな変化は、新車の融資金利が 8 ～ 12% であることです。これが最大の障壁となっています。
「業界にとっての課題は、過去数年間に起こった中古車ブームが再現されないことです。 それはそれほど簡単ではありません。 しかし、結果という点では昨年の再現が見られると思いたいが、それ以上の成果は期待できない。
「コストベースで見ると、エネルギーコストの増加などの新たな課題があります。 経費は事業全体で 25% 増加しています。 問題は、人々に現実を見て、これが今後どうなるのかを理解してもらうことだ。 例えば、中古車のマージンは急速に低下している。
「もう一つの課題は採用です。 パンデミック以来、人々は他の働き方があることを学びました。 私たちは在宅勤務など、これらのいくつかを今でも採用しており、実行できる素晴らしい習慣です。
「私たちが覚えておかなければならないのは、これは顧客対応のビジネスであるということです。 私たちはオンラインのみのプレイヤーではありません。 私たちは顧客と対話し、顧客のために寄り添わなければなりません。 したがって、週末にショールームを閉めてスタッフに週末の休みを与えるのは、顧客はその時間に買い物をしたいため、実際には機能しません。
「課題は、新たなワークライフバランスや柔軟性を備えた他の業界と比較して、働くのに魅力的な業界であり続けることです。 業界にとって、通常はディーラー側から見て、人材を維持し引き付けることは常に困難でした。
「当社は人材への投資と成長を続けていますが、より柔軟な働き方など、他の業界が提供できる一部の特典は自動車小売業では導入が難しいため、これはさらに課題となっています。」