新型コロナウイルス感染症のパンデミックは、自動車小売業の変化を大きく加速させましたが、同時に、ブランドを強化したいと考えているディーラーとメーカー間の協力の必要性を劇的に高めることにもつながりました。
コックス・オートモーティブの上級副社長、ジェシカ・スタッフォード氏は、パンデミックの最初の年に消費者の期待と認識に劇的な変化があったと指摘した。 デトロイト自動車記者協会が主催したディーラー間の協力に関するパネルディスカッションでスタッフォード氏は、この変化により、10年に及ぶ漸進的な変化が1年に短縮されたと指摘した。
変化はすぐに訪れました
消費者がリモートで買い物できるようディーラーやメーカーがデジタル販売ツールの導入を急ぐ中、「新型コロナウイルスの初年度に消費者の期待は10年進化した」とスタッフォード氏は語った。
しかし、スタッフォード氏は、実店舗は依然として自動車小売業に必要な部分であると述べた。 ディーラーとメーカー間の協力は引き続き必要です。
「レンガとモルタルに代わるものはありません。 私たちは依然として非常に関連性を持っています」とタマロフ・オートモーティブ・グループの社長、エリック・フレーゼー氏はパネルディスカッションで述べた。
それにもかかわらず、労働力と在庫不足によりディーラーは業務の大幅な変更を余儀なくされ、自動車小売業を取り巻く環境はパンデミックによって再形成された。
「顧客とつながるためのより良い方法を見つけなければなりません」とフレーゼー氏は語った。同氏のグループは、経験豊富な営業担当者を維持し、新しい技術者を採用し、従業員が適切なサービスを確実に得られるようにメーカーと連携するために、いくつかの異なる戦略を組み合わせたという。デジタルツールに関する最高のトレーニング。
しかし、ディーラーのビジネスモデルは数十年にわたって存在しており、パンデミック中に自動車ビジネスを取り巻く環境が変化しても回復力があることが証明されています。
ディーラーとメーカーにとって課題は残る
シフト・デジタル社長のマット・ヴァンダイク氏によると、パンデミックは自動車業界のデジタル変革におけるいくつかの顕著な弱点も明らかにした。デジタル変革は、インターネットを利用してオンラインで何かを注文することに慣れていた世代の消費者にアピールすると期待されていた。
ヴァンダイク氏によると、ディーラーが在庫を再構築したことで、ディーラーのウェブサイトのウェブトラフィックが20％増加したという。 しかし、余分なトラフィックによって生成される「見込み客」の数は 20% 減少しており、ディーラーはデジタル戦略の調整を余儀なくされています。
バンダイク氏は、パンデミックの初期段階では、テスラ、リビアン、カルバナなどのブランドがテクノロジーと直販モデルのおかげで優位性を持っているように見えたと付け加えた。
しかし、ディーラーモデルは依然として機能しており、顧客サービスの点でいくつかの顕著な利点を持っていますが、直販の競合他社のテクノロジーは多くの人が予想したほど効果的であることが証明されていません。
消費者は車を購入する前に情報を求めてオンラインで広範囲に買い物をしますが、ディーラーに行かずに取引を成立させる人はほんのわずかだとヴァン・ダイク氏は付け加えました。
また、さまざまなブランドやメーカーが企画した広告キャンペーンは、依然としてディーラーの日常業務と一致していません。 さまざまなブランドが費やした広告費の約 90% は、ヴァンダイク氏の表現する需要創出に費やされますが、自動車ブランドに関わる顧客の 85% は販売完了後に発生します。
直販モデルとショールームモデルの間には「幅がある」。 「どちらか一方ではない」とスタッフォード氏は述べた。 「顧客がいる場所で顧客に会わなければなりません。」