変化の間 経済の潮流とデジタル購入の好みにより、SaaS 企業は大きなプレッシャーにさらされています。 これらの企業の多くは、 インタラクションの 80% 購入者はデジタル チャネルで発生します。 同時に、投資家の期待に応えるために収益性を高める必要があります。
問題は、収益性の高い成長を加速させながら、セルフサービスを求める顧客をどのように満足させるかということです。
その間 製品主導の成長 (PLG) は成功した戦略であり、多くの企業はこれらの取り組みを販売主導の成長 (SLG)、またはエンタープライズ販売運動で補完して、高級市場または特定の顧客セグメントに移行します。 適切な市場投入 (GTM) アーキテクチャを導入し、データを効果的に使用することで、企業は両方の戦略を最大限に活用して収益の成長を加速できます。
PLG を SLG で補完する意味があるのはいつですか?
通常、企業は GTM アプローチに関して次の 3 つのパターンに従います。
価格設定とパッケージングが、個人、チーム、およびエンタープライズ プランで差別化されていることを確認することが重要です。
- 製品主導: 収益への主要な経路として、ユーザーとその製品でのエクスペリエンスに焦点を当てます。
- 販売主導: 従来のマーケティングおよび販売方法を活用して、購入者または経済的意思決定者にリーチします。 このアプローチは、ユーザーのアドボカシーを促進するために、選択された PLG 手法によってサポートされる場合があります。
- ハイブリッド： 両方の長所を組み合わせて、PLG 手法で認知度を高め、見込み客のアカウントに侵入し、販売活動が収益の大部分を牽引します。
PLG では、製品がユーザーに影響を与える必要があります。 結局のところ、製品はユーザーの獲得、保持、および拡大のための主要な手段です。 PLG はある程度バイラルな製品に最適ですが、多くの場合、SLG と PLG のどちらかを選択する必要はありません。
一例として、Calendly の営業チームは、プラットフォームを拡張して組織内にさらに深い影響を与える方法について、顧客とよく話し合っています。 PLG が見込み顧客への重要なアクセス ポイントを提供し、販売が企業の拡大と収益を促進する、ハイブリッド GTM アプローチに従います。 PLG が目標到達プロセスに情報を提供する一方で、販売は、私たちがサービスを提供するコア ユース ケース内の影響力のあるタイトルを持つエンド ユーザー (例えば、販売担当副社長) をターゲットにします。