不確実性が蔓延する中 経済、収益率を維持し、収益を増加させることは、かつてないほど重要になっています。
この 10 年間は、営業チームが組織の生命線として機能しなければならないというプレッシャーが高まるにつれて、ビジネスを成長させる上で最も困難な状況の 1 つになる兆しを見せています。 多くの場合、テクノロジー業界の縁の下の力持ち、B2B セールス チーム、およびそれらが生み出す収益は、経済が不安定な時期にさらに重要になります。
しかし、プロジェクトとベンダーはさらに厳しく精査されており、概念実証の分割払いが切り捨てられる可能性が最も高いです。 では、営業チームは、自社の製品やサービスが今日の企業の IT 予算の削減に値する理由について説得力のある主張をどのように行うのでしょうか?
適応するために、販売の専門家は、迅速な販売よりも予算と顧客との関係に注意を払うようになっています。 営業担当者は、これまで以上にソリューションに関する知識を深め、生産性を高めています。 これは多くの変化であり、急速に変化していますが、それは営業チームが基本から遠ざかる必要があるという意味ではありません。
目的を持って売る
ROI に焦点を当てることで、営業担当者は顧客がこの機会をつかみ、技術スタックをビジネスに不可欠なツールに絞り込むことができます。
ほとんどの企業は、資金をさらに拡大しようとしています。 同時に、彼らは比較的逼迫した労働市場と高い離職率に直面しています。 営業担当者は、価値を前面に出してこの現実に対応する必要があります。 これは、自社の製品とサービスが企業のコスト削減と生産性の向上にどのように役立つかを強調することを意味します。
たとえば、営業担当者は、新しい費用を追加することなく、テクノロジーがハイブリッド環境で既存のチームの能力をどのように向上させるかを指摘できます。 または、より多くの技術が常に優れた技術であるとは限らないという事実を強調し、より個人的な例として自分の使用例を指摘することさえできます. 実際、ほとんどのセールス リーダーは、あまりにも多くの仮想販売ツールが自分のチームに悪影響を及ぼしていると言っています。
投資収益率に焦点を当てることで、営業担当者は顧客がこの機会をつかみ、技術スタックをビジネスに不可欠なツールに絞り込むのを支援できます。
また、顧客が土壇場で商談を保留にしたり、追加のチームメンバーを検討するように要求したりするという新しい傾向もあります。この障害を回避するために、営業担当者はサイクルの最初からすべての利害関係者をテーブルに連れてきています。 ここで基本に戻って、取引を承認する必要がある組織内のすべての個人のマップを作成し、そのグリッド上のすべての人に製品の価値が明らかであることを確認します。 事前に計画を立てることで、フィニッシュ ライン近くでイライラするような遅延が発生するリスクを軽減できます。