B2B の成長 ビジネスはますます複雑化しています。 SaaS の爆発的な普及により、市場には製品が殺到し、広告プラットフォームや電子メールを活用することが難しくなり、ID 管理はビザンチンになっています。
今日、見込み客はユーザーよりもはるかに理解しにくいものです。 広告のインプレッションと Web サイトの訪問者、ビジネス ID、CRM の記録を結び付けるスレッドを追跡することは、 本当に 難しい。
B2B 企業として市場に参入するのは簡単なことではありませんが、新しいツールやプラットフォームが問題を「修正」するのに役立つと考えるのは簡単です。 多くの場合、新しいプラットフォームを実装して管理するコストは、より良い効果を得るために必要なものを使用するコストを上回ります。 ビジネスのステージに応じたツールの導入が重要です。
私は何年もかけて、どのツールが費用対効果が最も高く、どれがオーバーヘッドに値しないかを理解しようと努めてきました. 以下のガイドでは、成長段階に基づいてスタートアップが必要とする 4 つの主要なカテゴリのツールについて説明します。
- CRM とデータ ウェアハウス (信頼できる情報源): CRM は、人や会社に関するデータと記録を保存し、行動を起こす場所です。 データ ウェアハウスは、分析を実行するためにすべてのデータを集約する場所です。
- サードパーティのデータ ソース (人を見つけてターゲットにする方法)。
- 分析 (影響を測定する方法)。
- エンゲージメント プラットフォーム (視聴者にリーチする方法)。
以下については説明しません。
これを「無駄のない」B2B 成長スタックと呼ぶ必要はありません。 それはB2Bの成長スタックであるべきです。
- タスク管理および生産性ツール。
- チーム構成/コミュニケーション ツール。
- ウェブサイト、SEO、クリエイティブ ツール。
- CDP (適切な B2B CDP がないため)。
- PLG 固有のツール (以下のすべてのツールは PLG 企業に関連していますが、ここでは取り上げていない他のツールが必要になります)。
アーリーステージ（シリーズAへのシード）
スタックに何を入れるべきか
- CRM: ハブスポット
- 情報元： アポロ.io
- 広告プラットフォーム: LinkedIn 広告、Google AdWords
- 分析: グーグルアナリティクス
- 他の： アウトバウンド電子メールのドメイン管理 (Lightmeter など)
してはいけないこと
- セールスフォース: Hubspot CRM は長い道のりを歩んできました。 Salesforce よりもカスタマイズ性は低くなりますが、この段階ではあまりカスタマイズに時間を費やすべきではないため、これは良いことです。
- ズーム情報: アポロと行く。 安価で、アウトバウンドをテストするためにデータにアクセスできます。 彼らの新しい強化製品により、インバウンドの強化も可能になります。 警告: ターゲット市場がデジタル ネイティブでない場合 (電気工事業者など)、ZoomInfo は Apollo よりもはるかに優れたカバレッジを提供します。
序盤最大のミス
その戦略がまだ実際に機能するかどうかを理解せずに、特定の獲得戦略に対応するツールに過剰に投資する。
たとえば、Zoominfo が必要だと言う営業部長を雇ったため、人々は Zoominfo に年間 36,000 ドルを費やしています。 しかし、6 か月後、アウトバウンド エンジンの構築を開始するには時期尚早であり、多額の年間サブスクリプションを抱えていることに気付くかもしれません。
常に自分の道を試してください。 この場合、Apollo のような安価なデータ プロバイダーから始めることを意味します。