を再発明しないでください 成長ファネル。
成長マーケティングには 10 年以上の歴史があります。 何千ものスタートアップが、成長ファネルに無限のバリエーションや微調整を加えて実験してきたのに、なぜ同じ基盤を再発明しようとする必要があるのでしょうか?
最も重要な側面は、獲得、活性化、保持です。 紹介と収益化も非常に重要ですが、これらは最初の 3 つのようなスタートアップの成否を左右しません。 消費者を獲得、活性化、またはスタートアップに引き留めることができない場合、成功の可能性は事実上ゼロです。
この記事では、過去 10 年間ですでに証明されていることからインスピレーションを得られるように、ファネルの各段階に分けて、いくつかの大手企業による世界クラスのセットアップについて説明します。
これは特定の各スタートアップを分解することを意図したものではなく、むしろ大手企業が何を行っているか、成長に対する彼らの考え方、そしてそれらの行動を自社のスタートアップでどのように再現するかを総合的に検討することを目的としています。
ファネルステージ I: 取得
私が個人的に遭遇した最も先進的な買収は、私が Uber で乗客の成長のリーダーを務めていたときに起こったことに疑いの余地はありません。 ご想像のとおり、当時、当社にはプロダクト マネージャー、データ サイエンティスト、そして当社の成長マーケティング チームを前進させるのに役立つと考えられるすべての補完的な成長役割が揃っていました。
習得のための正しいアプローチを構築する場合、世界クラスのプログラムを平均的なプログラムよりも高めるには、次のような側面があります。
- アトリビューションの設定
- 指標に対する考え方
- 大型レバーに注目
アトリビューションに関しては、漏れなくすべての取得データを取得することは本質的に不可能であるため、100% 正確なアトリビューション フレームワークを私は見たことがないということから始めなければなりません。
Uber では、モバイル測定パートナーなどのアトリビューション パートナーとの連携に依然として多くの時間を費やし、常に改善点を見つけていました。 獲得予算を解放する前に、まず有料チャンネルから可能なすべてのデータをキャプチャしていることを確認する必要があります。 Web 上で取得している場合、これはすべてのキャンペーンに UTM パラメータを追加することを意味します。
獲得、活性化、維持が重要です。 紹介と収益化も非常に重要ですが、それらはスタートアップの成否を左右しません。
逆に、モバイル アプリで取得している場合は、モバイル測定パートナーがアプリに完全に統合されていることを意味します。 私は、適切な技術スタックをセットアップする方法についてコラム全体を書きました。読者がアトリビューションの取り組みをゼロから始める場合は、ぜひこのコラムを参照してください。
マーケティング担当者が CTR や CVR などのバニティ指標を重視する一方で、同時にダウンファネルのコンバージョン指標を見失うのは、顧客獲得に対する考え方によって異なります。 Uber では、リアルタイムで取得している新規乗客の予測 LTV (pLTV) や予測初回乗車数 (pFT) などの高度な指標に焦点を当てました。 獲得チャネルや地理を含むさまざまなデータポイントを分析する社内で開発した方法論を使用して、新規ユーザーが 90 日間に行うであろう旅行回数を正確に予測することができました。
北極星指標が何であれ、常に遠い将来に目を向けて買収の価値を理解し、最も価値の高い消費者をもたらすチャネルをさらに強化できるようにする必要があります。
顧客獲得は常に変化しており、クラス最高のマーケターは、最新のクリエイティブトレンド、テストすべき新しい広告フォーマット、販売先となる次の黄金のポケットを常に把握するために懸命に働いています。 私が Coinbase の成長チームにいたとき、TikTok がリリースする新しい広告フォーマットのテストに予算の少なくとも 10% を費やしました。
ここで重要なのは、有料ソーシャルでのクリエイティブな例など、最大規模の有料獲得手段が実現することに焦点を当てる必要があるということです。 スタートアップの創業者に最新の成長とマーケティングのトレンドを常に最新情報を提供する次のサイトをお勧めします。 今日のソーシャルメディア 有料ソーシャルの場合、または 検索エンジンランド 有料検索の場合。