損益分岐点を狙うならAPEに行こう
最初に 私たちの割賦 クラウド四半期 レポート シリーズでは、成長を犠牲にしても、市場がどのようにクラウド企業の収益性を評価するようになったかについて話しました (Twitter のこのスレッドでは、そのデータについて詳しく説明しています）。
クラウドの経営者が追跡して、全体的な経済状況をよりよく把握できる効率指標が不足することはありません。 LTV-to-CAC、CAC ペイバック、マジック ナンバーなどのセールスおよびマーケティングの効率性指標は、長い間、ボード デックや資金調達資料の主力でした。 市場の変化に伴い、バーン マルチプル (純バーン / 純新規 ARR) は、バーンと ARR の成長を比較する一般的な包括的な方法として登場しました。
ただし、これらの効率指標の難しさは、従業員にとって実行可能な方法で具体化されていないことです。 運用指標というよりも財務指標のように感じられ、従業員がこれらの概念に反して実行することは困難です。
製品の改善は、販売効率に大きな影響を与える可能性がありますが、それらの改善は、頭に浮かぶものではなく、製品およびエンジニアリング作業の派生物です。 バーンマルチプルは、どのアクションが実際に収益性を高めるかを示すのではなく、「悪いバーンが少ない」ことに重点を置いています。
市場で勝者になることは依然として不可欠です。
クラウド CEO へのアドバイスは? 次の全員参加型ミーティング、または部門リーダーとの次の 1 対 1 で、従業員あたりの ARR (APE と呼ばれる指標) に合わせてチームを調整します。
APE は非常に単純な指標であり、この不安定な時代を乗り切る際に北極星として役立つと考えられます。
APE が効率の北極星であるべき理由は何ですか?
クラウド企業のコスト構造は、主に人によって左右されます。 クラウドの費用、不動産、ビジネスを運営するために必要な他の SaaS アプリケーションへの支出など、他にも注意すべきコストがあります。 しかし、コストの約 70% は従業員に直接関連する可能性があります。 ビジネスをより効率的にしたい場合、結局のところ、従業員ベースが出発点です。
ここでの重要なポイントの 1 つ: 従業員ベースの最適化は、理想的には、事後的な人員削減ではなく、賢明で慎重な雇用を通じて実現する必要があります。 前者を達成することは、ビジネスが後者を回避するのに役立ちます。 この採用規律を組織全体に浸透させようとする場合、APE は強力なツールになる可能性があります。