Benchling の CEO 兼共同設立者によると、初期の顧客の周りに堀を作らなければならない理由 – TechCrunch


Benchling のユニコーンの地位は一夜にしてもたらされたものではありません。 創業から約 10 年後、会社の価値は 60 億ドルを超え、創業者は会社が将来上場することを見込んでいます。 同社の未来は過去のように見えます: 顧客と話し、パワー ユーザーのために構築することです。 そのために、 ベンチリングが本日発表 最近、顧客数が 1,000 人を超え、サブスクリプション収益が前年比で 90% 増加しました。 また、アトラシアンのベテランであるスティーブン・ディージーを同社初の最高技術責任者に任命するなど、新しい経営陣も迎えています。

Benchling の CEO 兼共同設立者である Sajith Wickramasekara は最近、初期の投資家の 1 人で Benchmark のゼネラル パートナーである Miles Grimshaw と共に TechCrunch Live イベントで講演しました。 2 人は一緒に、小さな参入市場を開拓し、最終的に広く採用されるようになった Benchling の初期の戦略について説明しました。

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Wickramasekara が説明したように、初期の資金調達は困難でした。 それは 2012 年のことで、Benchling は SaaS 企業とバイオテクノロジーの間に一人で座っていました。 「すべてのソフトウェア投資家は、私たちが行っていることは小規模で重要ではないと考えていました」と Wickramasekara 氏は言い、後で付け加えました。 彼らは麻薬に投資した。」

Benchmark の Miles Grimshaw は、共通の友人を通じて Benchling の共同設立者に紹介され、感銘を受けました。 「私が Sajith と Ashu Singhal に会ったとき、彼らは 2 人の共同創設者であり、ベンチ科学を知っていて、それらの研究所で研究を行っていました。 しかし、彼らは優れた製品を構築し、それを簡単なユーザー エクスペリエンスに落とし込むことができる素晴らしいエンジニアでもありました。」

「これは実に難しく、珍しい組み合わせです」と Grimshaw は Benchling の共同創業者について語った。

Grimshaw 氏は、Benchling の製品の現在の市場は当時比較的小さかったと述べています。 しかし、彼は業界が発展途上にあると見ており、現在対応可能な市場を見る代わりに、共同創業者と協力して潜在的な市場規模を特定しました。

「問題は『今日の市場がどのくらい大きいか』ではなく、市場がどのようになる可能性があり、その市場の成長率がどの程度かということだと思います」と Grimshaw 氏は述べています。 「急速に成長する小さな市場は、新しい会社が外部の市場シェアを獲得するのに強力です。」

Grimshaw 氏は、この戦略の代表的な例として Amazon と Shopify を挙げています。 アイデアは、市場の成長率を特定し、毎年の漸進的な進化の一部を捉えることです。 Amazon は e コマースの黎明期に創業しましたが、市場が成長するにつれて、より大きなシェアを獲得することができました。 Shopify は、成長する SMB e コマース市場に参入する中小企業をターゲットにすることで、同じことを行ったと Grimshaw 氏は述べています。

Wickramasekara 氏は、Benchling の初期の牽引力は、ソフトウェアを学者に配布したことによるものだと説明しました。

「[Academics] ソフトウェアを利用できるエンドユーザーがいることを知っていた場所であり、多くの人が、お金のない学者にソフトウェアを無料で提供することに夢中になっていると思っていました. 「フリーミアムの漏斗があり、彼らが突然変換してソフトウェアにお金を払い始めることはありません。」

Academics は、以前も今も Benchling の重要な顧客ベースです。 Wickramasekara は、この戦略を奨励したことで Grimshaw を指摘しています。 同社はこの市場にとどまり、数年間収益を生み出すことに注力しませんでした。

Grimshaw 氏は、この計画をスロー ランプと呼びましたが、早期採用の周りにお金が攻撃できない堀を作ることで、より堅牢な基盤を作成しました。 これらのユーザーはフリー ソフトウェアを使用していたため、競合他社がユーザー ベースを盗むことは困難です。 Benchling で訓練されたユーザー ベースは、最終的に商用のプロフェッショナル ユーザーに変わると考えられていました。

それは長い道のりでした、とウィクラマセカラは言いました。 学者たちと数年間繰り返した後、この戦略は功を奏し、一部の研究科学者は最終的に新しい会社をスピンアウトしたり、既存の会社に参加したりしました。 彼らはベンチリングを連れてきました。

「目標を達成できたのは、エンド ユーザーとしての製品に対する彼らの愛情のおかげです」と Wickramasekara 氏は言います。 「私たちは、これらの企業が直面している問題の種類を学び、それがプラットフォームの拡大につながりました。 そこから、商業的な成功が見られるようになりました。」

Benchling は、最初から常にエンド ユーザーと対話することに重点を置いていました。 初期のユーザーは異なる研究を行っていましたが、基礎となるテクノロジーは似ていました。

「製品の最初のユーザーは、MIT の知り合いでした」と Wickramasekara 氏は言います。 「私たちはその時ベイエリアにも出かけていました。 そのため、初期の頃は、カリフォルニア州やスタンフォードに車で行き、研究室から研究室へと行き、知り合いから紹介を受けていました。 私たちは科学者と話し合い、彼らが製品を使用している理由、または使用していない理由を理解しました。」

これは、ベンチリングが今日も続けている慣習です。

Grimshaw 氏は、企業がアーリー アダプターを超えた後も、顧客との対話を続けることが重要であると付け加えています。 それでも、それは適切な顧客でなければなりません。ほとんどの場合、それは市場の先駆者です。 目標は、市場をリードするユーザーの周りに堀を構築し、競合他社が増加してそれらを奪おうとする場合にフィードバックを確保することでなければなりません.

「[This moat] ロックで最高のフィードバックソースを確保し、構築を続け、積極的に維持する必要があります」と Grimshaw は結論付けました。 「これは非常に強力な基盤です。 サジスはそれを非常にうまくやり、多くのエルボーグリースを続けています。」

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