編集者注: Jenny Lefcourt は 2022 年 8 月 31 日の TechCrunch Live のゲストで、WELL Health の CEO 兼共同創設者である Guillaume de Zwirek と共に、創業者がシリーズ A を調達する際に従うべき具体的な手順について話す予定です。イベントはライブで録画され、午後 12:00 (PDT) に視聴できます。 参加は無料です。 ここに登録。 リプレイは、イベント後に利用可能になり、ここに投稿されます。
25 年前に共同設立した最初の会社から始まり、15 年前に共同設立した 2 番目の会社まで、一流の VC から 1 億ドル以上を調達しました。 その間、流通する資本は少なくなり、その数は膨大であると考えられていました。 悪いニュースは、私が自分の会社に過大な資本を投入したことですが、良いニュースは、そのプロセスが VC の考え方と、VC を売り込む最善の方法を教えてくれたということです。 2014 年以来、私はシード段階の投資家です。 フリースタイル そして、シリーズ A ラウンドの資金調達においてポートフォリオの創設者と緊密に協力することで、このスキルを微調整する機会を得ました。 現在、市場は要求が厳しくなっています — 創業者の皆様、次のガイドが、この困難な環境で多くの資金調達に役立つことを願っています.
調達する際の鍵は、各段階で VC が創業者とビジネスに何を求めているかを理解することです。そうすれば、VC が自分にぴったりだと感じる方法で彼らを売り込むための最良の方法を判断できます。
シードの調達とシリーズ A ラウンドには顕著な違いがあります。シードは創業者の大きなビジョンのみに基づいて調達されることが多いのに対し、シリーズ A は通常、特に現在の市場では大きなビジョンとビジネスの牽引力を必要とします。 以下は、提案の一般的なベスト プラクティスであり、その後にシリーズ A のストーリー アークを構成するための具体的なアドバイスが続きます。
あらゆる段階での資金調達の知恵
- マインド大事！ 筋金入りの「売り込み」モードになるのではなく、自分のビジネスについて知的な会話をするという精神でミーティングに参加してください。 VC は、自分のビジネスについて思慮深く議論できる創業者と協力することを好みます。 好奇心旺盛で、自信を持って、いつでも議論できるようにしてください。 ここでマインドセットについて詳しく説明しますが、 募金活動を愛することを学ぶ.
- 信頼は賭け金です。 質問の答えがわからない場合、そのように言うことで尊敬と信頼が得られますが、質問を避けると質問が壊れてしまいます。 最初のミーティングで投資家の関心を失う最も簡単な方法の 1 つは、VC があなたが率直ではないと感じることです。 あなたがすべての答えを知っているという期待はありません — それを率直に伝えるという期待があります。
- VC の注目期間は短いです。 会議の最初の 5 ～ 10 分間に関心を持ってもらい、残りの時間に関心を持ってもらう必要があります。 詳しくは、以下の「セクション 1」を参照してください。
- 会議 1 の目標は、会議 2 を取得することです。 あなたの目標は、彼らにすべてを伝えたり、彼らが尋ねる可能性のある質問に先制的に答えたりすることではありません. そのため、ストーリーをハイレベルで興味深いものにしてください。データをダンプしたり、詳細を早期に掘り下げたりしないでください。
- 「現在のスライド」ではなく、良いストーリーを伝えます。 これが、創業者が時間をかけてストーリー アークを作成し、その後、そのストーリーをサポートするスライドを作成することをお勧めする理由です。 要点を非常に明確にし、データや色を使用してそれらの要点を裏付けます。 VC に多くの話に耳を傾けさせたり、点と点を結びつけようとして大量のデータを流したりしないでください。 ここでは微妙ではありません。
- 質問の準備をします。 あなたが得る可能性のある質問をカバーするか、ビジネスをより深く掘り下げるための豊富な付録を用意してください. VC は、質問をすると、創業者がそれに直接対処するスライドを引き上げるのが大好きです。 VC は彼らが求めている情報を入手します。VC は、VC が一緒に仕事をするのが好きな思慮深い創業者であることを示します。
- 時間管理。 どれだけの時間があるかを把握し、主要な要点を明確にするようにしてください。 30分経っても、ビジネスの重要でない部分でうさぎの穴に落ちたままです。
シリーズ A 募金の知恵
あなたの最初のシリーズ A ピッチが終わったとき、理想的には、VC はその機会に興奮し、あなたに感銘を受け、あなたが有望な道を歩んでいることを十分に理解しており、会議の後もあなたとあなたのビジネスについて十分に考えています。 通常、創業者はこれを実現するために 30 分 (多くの場合、Zoom で) 与えられます。
ピッチは 3 つの「セクション」に分けて考えることをお勧めします。
セクション 1: 目標は、会議の残りの部分で彼らの注意を引く権利を獲得することです! 次の一部またはすべてが含まれる場合があります。
- チーム。
- ヴィジョン。 会社の大きなビジョン — 単なる今日の行動ではありません。
- 市場。 市場規模やマクロ トレンドなど、市場について VC を教育します。 VC は、それが大きな市場であることを理解し、「なぜ今なのか」の理由を理解する必要があります。 質問。
- 問題/機会。 あなたの顧客が誰で、あなたが解決しようとしている顧客の問題は何かを明確にしてください。 市場の変化を考えると、解決しようとしている「問題」ではなく、現在存在する新しい機会である場合があります。
- 提示された問題/機会の解決策 (まさにあなたの会社が行っていることです!)。
- 成功の初期の兆候。 このスライドのタイトルが「And it is Working!」であることを想像できるビジュアルを用意してください。 これは、収益やユーザー数などの重要な指標のグラフであり、右に伸びたり、すでにサインアップした企業のロゴやその他の利点がたくさん表示されたりします。 ここでの目標は、学習者が興味を持ち、より多くのことを学べるようにすることです。
このセクションを売り込んだ後、一息ついて投資家に確認してください。 質問: 「質問はありますか? これは意味がありますか？
第2節： ここでの目標は、これまでにどのようにビジネスのリスクを軽減し、製品と成長に牽引力を示したかについて、彼らを教育することです。 このセクションには通常、次の一部またはすべてが含まれます。
- あなたが始めたところ。 注: すべてのスタートアップはどこかで開始する必要があります。 あなたは以前、大きなビジョンとは何かを彼らに話しました。 ここで、どこから始めたのか (そしておそらくその理由) と、それがどのように進んでいるのかを伝えたいと考えています。 あまり詳細に行き詰まらないように注意してください。
- あなたの顧客。 彼らが誰で、彼らにとってのあなたの価値提案は何か。
- 市場に行きます。 顧客をターゲット/獲得する方法を説明してください。
- ここまでのトラクション。 ビジネスを推進する主な手段/指標を明確にし、それらがどのように進化したかについての情報を共有する必要があります。 すべてのメトリクスと詳細をカバーする必要はありません。付録でカバーできます。 潜在的な牽引指標のリストは次のとおりです。新規顧客/総顧客数、維持/解約、エンゲージメント、販売目標到達プロセスのコンバージョン、販売パイプライン、平均販売価格、収益、粗利益、CAC ペイバック、LTV:CAC 比率…
- ユニットエコノミクス。
- 製品愛。 理想的には、エンゲージメント統計や、人々があなたの製品を購入/使用しているだけでなく、それを愛し、不可欠であると感じていることを示す何かを共有する. ここでの可能性には、エンゲージメント統計、バイラリティ、時間の経過とともにあなたのビジネスにより多くの時間やお金を費やすこと、あなたのプラットフォームに彼らのビジネスをより多く載せることなどが含まれます.データと一緒にいくつかの証言も役立ちます.
- 会社の成功に不可欠なその他のスライド。
- 競争の風景。 これは機能の比較ではなく、プレーヤーを教育するための市場マッピングです。 多くの場合、2×2 マップを使用して、2 つの属性に基づいて市場に参入している企業を示します。あなたの会社は右上の象限に単独で位置しています。 これは直感に反するかもしれませんが、賞品を獲得する価値があるため、このマップには大きくて重要なプレーヤーが必要です. からの例 景色:
Scenery の提案資料のスクリーンショット
セクション 3: ここでの目標は、ここからどこに向かっているのか、ビジネスがどのように巨大化するのかについて、率直なストーリーを伝えることです。 このセクションには通常、次の一部またはすべてが含まれます。
- 製品および/または戦略/地域展開のロードマップ。 あなたの計画をカバーし、これが最善の道だと思う理由を説明してください。
- 3 年間の財務予測 (多分ここ、多分付録)。
- このラウンドで達成するマイルストーン。 注: ほとんどの VC は、資本を使って何を達成するかよりも、資本をどのように「使う」かを気にかけています (注: 収益の使用は、良い付録スライドになる可能性があります)。 VC は、あなたが次のラウンドで資金を調達するまでに、あなたのビジネスの価値を高めたいと考えています。 潜在的なマイルストーンには、収益、ユーザー数、開発された製品/技術、参入する市場の数、主要なパートナーシップなどがあります。
付録： ここでの目標は、尋ねられる可能性のある質問に対処したり、ビジネスの側面を深く掘り下げたりすることです。 質問が増えたら、付録のスライドを追加してください。 主題に関する詳細情報を求められた場合は、特定のスライドを引き上げることをお勧めします。 いくつかの潜在的な付録スライドは次のとおりです。
- 営業生産性
- 販売パイプライン
- 現在の顧客を深く掘り下げる
- チャネルごとの獲得と回収期間
- 市場のより深い内訳
- コホート分析
- ネット プロモーター スコア (NPS) または ショーン・エリスのテスト
- 製品ロードマップ
- 地域展開計画
- 組織構造とチーム + 主要な採用
確かに、資金調達は困難で疲れる場合があります。 ただし、資金調達のいくつかの肯定的な側面を認識することをお勧めします。売り込みの準備をするときにビジネスについて得られる明確さ、多くの会議から得られる知恵、あまり議論されていないこと、あなたが獲得できる顧客。関心のある VC がポートフォリオ企業を紹介してくれます。 最後に、1 つの VC のみが「はい」と言う必要があることを忘れないでください。
いくつかの追加リソース:
シード ラウンドをまだ調達していない場合は、 これは見ていて面白い (特に女性の創業者の場合)。 Jess Lee @ Sequoia と私は、All Raise の最初の女性ファウンダー オフィス アワーのシードの VC ピッチを分析しました。
一流のピッチエージェンシー、 フォース＆キング、シリーズ A の資金調達に関するセッションをフリースタイル ポートフォリオの創設者と行いました。 ここ.