私がますます頻繁に目にするようになった問題が 1 つあります。それは、スタートアップの創業者が、自分たちの市場がどれほど大きいかを示そうと必死になって、基準を大幅に超えて、取得不可能でばかげた TAM/SAM/SOM の数値を主張しているということです。
わかります。非常に価値のある会社を築いているように見せたいのです。 しかし、ピッチプロセスでは、正直さを維持する必要があります。
アドレス可能な市場全体、サービス可能な市場全体、入手可能な市場全体を掘り下げようとしているときは、正しいストーリーを語っていることに十分注意してください。
この問題は、Vori のピッチ デッキの最近のピッチ デッキの分解で特に明確になりました。 これは、私が目にする多くのピッチ デッキで共通の問題です。
Vori の提案資料には、次のスライドが表示されます。
このスライドで、Vori は「デジタル化されていない最大の小売セグメント」について語っていますが、これはおそらく正しいですが、米国での 7,650 億ドルの総支出は市場規模ではありません。これは、食料品店での消費者によるすべての支出の規模です。 . (Statista にはいくつかの興味深い数字があります そこの。）
投資家はそれより賢い
問題は、Vori が立ち上げたのは食料品店ではなく、ツール 為に 食料品店。 言い換えれば、Vori のビジネスが可能な限りうまくいき、世界中のすべての独立したスーパーマーケットで 100% の市場シェアを獲得したとしても、それは会社が 2,500 億ドルの売上高を持つことを意味するわけではありません。 サービスを提供する業界 その金額を返します。
同社のスライドデッキのどこにも、同社が業界の売上高の上限であると考えているものには触れていません。 それは、ボトムアップ (インディー スーパーマーケットが在庫管理と分析ソフトウェアに費やしている金額、その市場がどれだけ成長し、それらの店舗の何パーセントを顧客として持つことができるか?) またはトップダウン (いくつの店舗を持つことができるか?) で行うことができます。スーパーマーケットの数に、スーパーマーケットあたりのサービスの価格を掛けたもの — これが市場規模の合計です)。
ヴォリがこれらの数値を使用することを選択した理由は理解できますが、それらは本質的にせいぜい無意味であり、中程度の善では無知であり、最悪の場合は欺瞞的です. スタートアップとして、バラ色でアグレッシブな成長のイメージを確実に描きたいと思うのは確かですが、見つけられる最大の数字を使用する誘惑に陥ってはいけません。 例: 自動車ディーラーの場合、サービス可能な市場の合計は、販売する自動車の価値ではありません (自動車メーカーの SOM です)。 あなたの SOM は、販売手数料、サービス プラン、アフターマーケットの商品とサービス、およびその他すべての価値の合計です。 実際に お金を稼ぐ。 2つを混同しないでください！
これは、ヴォリのデッキのフル ピッチ デッキ分解からの抜粋です。 TechCrunch+ の毎週のピッチ デック ティアダウン コラムから、このことやその他多くのことを学ぶことができます!