それ自体で 言葉、 フロント は、テクノロジーが代替できないものにチームを集中させ続ける顧客コミュニケーション ハブです。すべての会話が顧客関係を強化するようにします。 同社は最近、17 億ドルの評価額で 6,500 万ドルを調達しました。 ユニークなことに、同社は実際に過去のすべての資金調達デッキを公開しています。つまり、これは、最初の成長資金調達ラウンドから現在までの企業の旅をたどるまれな機会です.
同社の CEO である Mathilde Collin が、同社の進化と市場での位置付けについて、ラウンドごとに概説します。 彼女は書く 各ラウンドの目的がどのように進化したかの最も明確な内訳の 1 つ:
- シード: 「私たちは大きな市場機会を持つ優れたチームです。」
- シリーズA: 「プロダクト マーケット フィット (ARR 100 万ドル) の証拠があります」 — 参照 同社のシリーズ A ピッチデッキ.
- シリーズB: 「レバレッジがあります (より速く成長するためにお金を使う方法を知っています)」 — 参照 同社のシリーズ B ピッチ デッキ.
- シリーズ C: 「私たちは市場を理解しており、それが成長の新たな手段を解き放ちます (アウトバウンドとアップマーケット)」 — 参照 同社のシリーズ C ピッチデッキ.
- シリーズ D: 「この市場における当社の位置の独自性と、当社の使命がこれまで以上に重要である理由を理解しています。」
それでは、市場での地位に関する知識がどのようにピッチ ストーリーに変換されるかを見てみましょう。
私たちは分解するためのよりユニークなピッチ デッキを探しています。独自のピッチ デッキを提出したい場合は、次の方法で提出できます。
このデッキのスライド
フロントのピッチ デッキは信じられないほどタイトな 11 枚のスライド デッキで、マイク ドロップで開きます。確かに滑りやすいので、これらはバターを塗ったマイクである必要があります。会社は、スライドが進むにつれてマイクをドロップし続けます。 最初のスキムでは、これらのスライドについて改善する必要があるものを見つけなければならないことに気づき、緊張しています。
しかし！ 勇気が湧いてきましたので、がんばってみましょう。
- 表紙スライド
- 「重要な数字の最前線」 — 牽引力の概要のスライド
- 「革新的で成長中の次世代企業は、Front を使用してチームを調整し、より迅速に実行し、世界クラスのサービスを提供します」 — ソーシャル プルーフ スライド
- 「顧客コミュニケーション ハブ」 — 製品スライド
- 「巨大な市場機会」 — 市場説明スライド
- 「コア ユース ケース全体での一般的な使用法」 — ソリューション スライド
- 「より良い製品を大規模に」 — スケーリング スライド
- 「強固なファンダメンタルズはますます強くなっています」 — 指標/トラクション スライド
- 「ほとんどの企業が実現できない野心的なビジョン」 — ビジョン スライド
- 「長期的に構築された」 — 要約スライド
- 「ありがとう」 — 最後のスライド
スライド デッキは、いくつかのマイナーな編集を加えて、会社の創設チームによって提案されたものに非常に近いものです。 同社はスライド 2 で収益データを消去し、スライド 3 で一部の顧客を非表示にし、スライド 8 ではグラフを維持しながら、会社は軸から数値を削除しました。
愛すべき3つのこと
まず第一に、これは私が今まで見た中で最高のスライド デッキの 1 つです。 あまり言葉を使わずに、タイトで説得力のあるストーリーを伝えます。
それがあなたがピッチを始める方法です！
エンジェルファンドや最初の機関投資家の資金を調達するときは、ビジョン、夢、わずかな希望を持って資金調達を行うことができます。 グロース ラウンド (通常はシリーズ A 以降) で資金を調達する頃には、翼と祈り以上のものが必要になります。 17 億ドルの評価額で資金を調達している場合はどうでしょうか。 気にしないで。 市場のダイナミクスが交渉不可能であることを理解したことを証明する確かなデータ。
スライド 2 は多少編集されていますが、画像は得られます。同社は門から出てきて、ベンチャー キャピタル会社のテーブルの向かいに座っている理由を知っていることを示しています。トラクション、赤ちゃん、そして次に何が起こるかの計画です。
もし私がこの分野の投資家であれば、スライド 2 だけで会社を 2 回目の会議に持ち込むことができます。
シリーズ D にたどり着いたとき、牽引力がなければ、あなたは水の中で死んでいます。 つまり、新しく目を見張るような何か (まったく新しい製品やまったく新しい市場拡大など) のために資金を調達しているのでない限り、あなたはあなたの牽引力で開くことを意味します。
はい、フロントは得ました それ 正しいですが、どのメトリックが重要かを認識していることも示しています。 ARR、ARR の成長と維持が重要です。 残りのフィギュアは目を楽しませてくれますが、つまり、その目を楽しませてくれます! もし私がこの分野の投資家だったら、このスライドだけで会社を 2 回目の会議に持ち込むことができるでしょう。
市場の所有
[Slide 5] 市場のレンズを通して見た「これが私たちの仕事です」。 画像クレジット: フロント (新しいウィンドウで開きます)
私を無知だと呼んでください、しかしFrontが分解のためにピッチデッキを提出するまで（あなたもそれを行うことができます!)、私はその会社について聞いたことがありませんでした。 スライド 4 は非常に洗練されたものです。製品のスクリーンショットと、顧客が気に入っている点を示すコールアウトが示されています。 しかし、スライド 5 は、同社の製品と市場での地位を見事に示しています。 また、非常に微妙なことも行いますが、これについてはすぐに説明します。
企業が市場でどのように位置付けられ、顧客とどのように異なっているかを示すのに非常に役立つため、ピッチ デックに優れた 2 対 2 のグラフが気に入っています。 Front の 5 番目のスライドは、いくつかの異なる読み方ができますが、これを見てすぐに気付きました。「インバウンドで重要な場合は、Front を使用してください」 つまり、このプラットフォームは、重要度の高いカスタマー サポート インタラクション、インバウンド セールス、インサイド セールス、および一般的なカスタマー コミュニケーションに使用できます。
それは 地獄 市場の一部です。 また、Front は影響の少ない多数の顧客サポート ツールと競合しないことも示しています。 それが良いアイデアかどうかは、読者の課題として残しておくことができますが、それはエレガントで明確であり、会社が優れた規律を持っていることを示しています.
もう 1 つの優れた点は、このスライドの微妙な部分ですが、市場の拡大に関連しています。 このスライドを見て頭に浮かんだ重要な考慮事項の 1 つは、会社がどのように市場を拡大できるかということです。 論理的な選択肢は 2 つあります。すべてのインバウンド (現在はより一般的なサポート ツールでカバーされている低価値のインバウンド コミュニケーションも引き受ける) またはすべての価値のあるもの (アウトバウンドの販売およびマーケティング コミュニケーションも可能にし、コア ビジネスでも Salesforce を引き受ける) のいずれかです。 ）。
いずれにせよ、これは大変な作業を伴うクリーンなスライドであり、ピッチ ミーティングで活発な議論を引き起こしていることがわかります。
お客様のユースケースを柔軟に
[Slide 6] お客様のユースケース。 画像クレジット: フロント (新しいウィンドウで開きます)
スライド 6 では、私は頭を振って、小声で「はい」とつぶやいていました。 私が望むよりも多くのテキストがあるという事実は別として、同社はここでいくつかのことを非常に行っています。
まず、非常に有名な顧客の一部を紹介します。 Pilot、Shopify、Lead1、Lydia は確立されたブランドであり、このスライドでそれらを見ると、Front が市場にどれだけ浸透したかを思い出すことができます。 各企業がプラットフォームをどのように使用しているかの説明は天才的です。なぜなら、4 つのユース ケースはすべてかなり異なっており、ツールの価値と柔軟性の両方を示しているからです。
しかし、天才の実際のストロークは、これらの各ユースケースの最後の文です. Front は、機能やユースケースについて話す誘惑を避けました。 代わりに、これらの顧客グループのそれぞれに提供する価値提案について語っています。 完璧で、 まさに このようなスライドで何をすべきか。 SLA違反が75%減少? 往復の通信が 10% 削減されますか? 応答時間を 13 時間から 5 時間に短縮しますか? インバウンドの顧客リクエストを管理する人なら誰でも、それらの結果がいかに途方もないものであり、Front のツールがもたらす途方もない価値を認識しています。
見事に完成したので、このスライドをブックマークして「これがあなたのやり方」フォルダに保存しました。 信じられないほど多くの企業がこれを痛烈に誤解しています。
この分解の残りの部分では、Front が改善または別の方法で行うことができた 3 つのことと、その完全なピッチ デッキを見ていきます!
改善できる3つのこと
17 億ドルの評価額を獲得したこと、そして私がこのスライド デッキに注いできた熱狂的な賞賛の量は、祝うに値します。 しかし、いつものように、私がからかわざるを得ないと感じる細部が 1 つまたは 2 つあります。
それはあなたが競争のスライドをする方法ではありません
市場ポジショニングのスライド (スライド 5) が好きだったのと同じくらい、競合他社がリストされていないことに苛立っていました。 はい、フロントが市場を支配する可能性があります。 しかし、それは Front が行うことの側面をカバーするツールが他にないという意味ではなく、それらを物語の一部として含めないのは少し傲慢に思える.
あなたがどれだけ大きくなったかは気にしません。あなたが注目している競合他社を知りたいのです。 そして（おそらく付録に）現在の脅威をもたらしている、または将来そうする可能性のあるもののSWOT分析を見たい.
えーと、そのお金で何をするつもりですか？
フロントは6500万ドルを調達した。 これは、どのビジネスにとっても大したことではありません。私の当面の質問は、「現金で何をするつもりですか?」ということです。 私はこのスライドに運用計画を期待していましたが、代わりにスプレッドシートに長期および短期の財務情報がある可能性があります. 私はそれが好きではありませんが、わかりました。
近い将来の計画を含めない唯一の言い訳は、資金調達が IPO に割り当てられている場合であり、その資金は主に会社の上場準備に充てられる場合です。
しかし、私が得られないのは、デッキがほぼ完全に後ろ向きだということです. 牽引力が重要で印象的であることは理解していますが、資金を調達するのは、何かを変えるために現金が必要だからです。 将来 あなたの会社のように見えます。 これについては、このデッキには何もありません。 その会社は市場を拡大しようとしていますか? それはより多くのスタッフを雇いますか？ ピボット製品ですか？ マーケティングのプッシュはありますか？
近い将来の計画を含めないことの唯一の言い訳は、資金調達が IPO に割り当てられている場合であり、その資金は主に会社の上場準備に充てられます。 その場合は、それが起こるまで胸の近くでカードをプレイしたいと考えており、ピッチデッキに含めないことは理にかなっているかもしれません.
それが将来の計画を含めないと私が考えることができる唯一の理由であることを考えると、同社が来年 S-1 を提出し、IPO プロセスを実行することを 70% 確信しています。 フロント、その場合は、それを認める必要はありません。 あなたのS-1が落ちたら、はがきかスマイリーフェイスの何かを送ってください。 私はそれを呼んだ;-)。
あなたは物事の市場側でもっとうまくやることができます
私は市場概要のスライドが大好きですが、ローカルまたはグローバル市場の規模については何も述べていません。 それは許しがたいことです。なぜなら、積極的な成長を遂げている企業にとって、サービス可能な入手可能な市場 (SOM) 全体を占有する前に、どれだけ成長できるか、そしてアドレス可能な市場 (SAM) をどのように拡大するかを知りたいからです。
Frontがこれについて考えるのに多くの時間を費やしていないわけがありません.資金調達とデューデリジェンスプロセスのこの時点で異議を唱えられなかった可能性はゼロです. その特定のウシの角をつかみ、会話に先んじて、スライドの前面と中央に貼り付けるのもよいでしょう。
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